کتاب سفر به سرزمین ناشناخته ها

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

توجه : این فایل به صورت فایل PDF (پی دی اف) ارائه میگردد

 کتاب سفر به سرزمین ناشناخته ها دارای 9 صفحه می باشد و دارای تنظیمات و فهرست کامل در PDF می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل پی دی اف کتاب سفر به سرزمین ناشناخته ها  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

این پروژه توسط مرکز مرکز پروژه های دانشجویی ارائه میگردد

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ريختگي احتمالي در متون زير ،دليل ان کپي کردن اين مطالب از داخل فایل مي باشد و در فايل اصلي کتاب سفر به سرزمین ناشناخته ها،به هيچ وجه بهم ريختگي وجود ندارد


بخشی از متن کتاب سفر به سرزمین ناشناخته ها :

کتاب (سفر به سرزمین ناشناخته ها) تقدیم می شود به شما خواننده عزیز و گرامی امیدوارم از مطالعه این کتاب لذت و بهره لازم و کافی را ببرید”با تشکر”

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

ماهیت ارتباطات بازاریابی

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

 ماهیت ارتباطات بازاریابی دارای 600 صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد ماهیت ارتباطات بازاریابی  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

این پروژه توسط مرکز مرکز پروژه های دانشجویی ارائه میگردد

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ريختگي احتمالي در متون زير ،دليل ان کپي کردن اين مطالب از داخل فایل ورد مي باشد و در فايل اصلي ماهیت ارتباطات بازاریابی،به هيچ وجه بهم ريختگي وجود ندارد


بخشی از متن ماهیت ارتباطات بازاریابی :

ماهیت ارتباطات بازاریابی

ارتباطات بازاریابی جنبه ای حیاتی از کل رسالت بازاریابی شرکت ها است و اهمیت اجزاء ارتباطات بازاریابی در آمیخته ، بازاریابی در دهه های اخیر افزایش چشمگیری داشته است در حقیقت، ادعا شده است که بازاریابی و ارتباطات عملاً جدایی ناپذیر هستند . تمام سازمان ها – (فعالیتهای تجاری یک کسب و کار با کسب و کار دیگر)[1]، شرکت های دخیل در بازاریابی( فعالیت های تجاری یک کسب وکار با فعالیتهای ارتباطات کسب و کار دیگر )[2] یا سازمان های ارائه دهنده ی خدمات غیرسودآور (موزه ها، ارکستر سمفونی ها، سازمان های خیریه وغیره) اشکال مختلف ارتباطات بازاریابی را برای ارتقاء پیشنهادات خود ودستیابی به اهداف مالی وغیر مالی به کار می برند.

(پاراگراف 2 صفحه ی 4)

شکل های عمده ی ارتباطات بازاریابی عبارتند از تبلیغات در رسانه های گروهی(تلویزیون ، مجلات وغیره) و تبلیغات آنلاین (وب سایت ها، پیام های ایمیل ؟؟opt-in، پیام های تلفنی و غیره ) و پیشبرد فروش( بعنوان مثال: کوپن، تخفیف وجایزه)، ارتباطات محل خرید، لیست مستقیم، روابط عمومی مبتنی بر اصول بازاریابی و انتشار و پخش تبلیغات، گسترش رویدادها و آرمان ها، برنامه و سخن رانی های فروشندگان، و شکل های جانبی مختلفی از ابزارهای ارتباط.(جدول 101 لیستی از اجزای مختلف ارتباطات بازاریابی). این ابزارهای ارتباط ورسانه ها همگی تشکیل دهنده ی بخشی از آمیخته بازاریابی هستند که در گذشته با نام پیشبرد شناخته می شد.(از دوره مقدماتی بازاریابی به یاد دارید که آمیخته بازاریابی شامل چهار مجموعه از موضوعات مرتبط با هم است: کالا یامحصول، قیمت، مکان و پیشبرد). هر چند اصطلاح «4p» منجر به استفاده گسترده از اصطلاح «پیشبرد» برای توصیف ارتباطات بامشتریان کنونی و احتمالی شده است، اصطلاح ارتباطات بازاریابی از جانب اکثریت کارشناسان بازاریابی و بسیاری ازمدرسان ارجحیت دارد. دراین متن ما از اصطلاح ارتباطات بازاریابیوو برای اشاره به مجموعه تبلیغات ، پیشبرد فروش، روابط عمومی، بازاریابی رویدادها و سایر ابزارهای ارتباطات استفاده می نماییم. در مقابل، از اصطلاح پیشبرد به عنوان کلمه ی اختصاری برای پیشبرد فروش استفاده می کنیم. این متن تمام این عناوین را به جز فروش خصوصی پوشش می دهد که بهتر است به صورت مبحثی جداگانه تدریس شود.(پاراگراف 3 ص 4)

ارتباطات بازاریابی در سطح برند

بازاریابی در اشکال مختلف خود (به صورت آگهی کننده، متخصصان پیشبرد فروش، فروشندگان، متخصصان روابط عمومی و غیره) پیام هایی را در مورد انواع مختلف عناوین بازاریابی ایجاد وعرضه می کنند: کالاها، خدمات، فروشگاهها، وقایع وحتی افراد . هر چند این اصطلاحات اشکال مختلف موضوعات بازاریابی را در بر می گیرند، ولی یک اصطلاح به عنوان اختصاری برای توصیف تمام اشکال موضوعات بازاریابی کفایت می کند.

آن اصطلاح برند است . بوئیک رانییر[3] یک برند است. همچنین رد بول[4]، گینس[5]، مک دونالد، لوی، موتورولا، سونی، اینتل، مایکروسافت، مسترکارد، آمازون، کوداک، آی بی ام، دل، هوندا، مرسدس، بنز و غیره نیز برند هستند. نکته ای که باید به آن تاکید و توجه خاصی داشت آن است که اکثر ارتباطات بازاریابی در سطح برند رخ می دهد.

(پاراگراف 4 ص 4)

جدول 1-1 ابزارهای ارتباطات بازاریابی

  1. تبلیغات رسانه ای
  • تلویزیون
  • رادیو
  • مجلات
  • روزنامه
  • پست مستقیم
  • درخواست تلفنی
  • تبلیغات آنلاین
  • بیل بوردها و تابلو اعلانات
  • پوسترها
  • تبلیغات بر روی ترانزیت ها
  • تبلیغات سینمایی
  • وقایع ورزشی
  • حمایت کننده مالی
  • فستیوال ها، کارهای هنری
  • حمایت کننده مالی
  • آرمان ها
  1. تبلیغات با پاسخ مستقیم و تبلیغات تعاملی و مبتنی بر کنش
  1. تبلیغات در محل
  1. سیگناژهای[6] فروشگاهی و تبلیغات در محل خرید
  • علایمی در خارج فروشگاه
  • علایمی در قفسه های فروشگاه
  • تبلیغات بر روی کارت های خرید
  • تلویزیون و رادیو در فروشگاه
  1. پیشبردهای مشتری مدار و متمرکز برتجارت
  • کمک هزینه خرید و قراردادهای تجاری
  • کمک هزینه تبلیغات و نمایش
  • نمایش های کاری
  • تبلیغات مشترک
  • نمونه ها
  • کوپن ها
  • جوایز
  • تخفیف ها
  • مسابقات / شرط بندی
  • بازی های پیشبردی
  • بسته های جایزه
  • قراردادهای تخفیف
  1. بازاریابی رویداد و حمایت کننده مالی
  2. حمایت کننده مالی
  1. روابط عمومی و تبلیغات متمرکز بر بازاریابی
  2. فروش خصوصی

بحث در این متن بر ارتباطات بازاریابی در سطح برند متمرکز است. مهم است که دانشجویان کاملاً درک نمایند که اصطلاح برند برچسبی مناسب برای توصیف تمام موضوعات تلاش های جمعی بازاریابی محسوب می شود. برندمی تواند یک کالا، یک سرویس، یک موضوع خرد، یک شرکت رسانه ای یا حتی یک فرد باشد.

(پاراگراف 1ص 5)

یک برند شناخته شده و مورد احترام یک دارایی غیرقابل ارزش گذاری است. برندها نقش استراتژیک حیاتی را به عنوان ابزاری کلیدی جهت تمایز پیشنهادات یک شرکت از پیشنهادات برند های رقبا از دیدگاه مصرف کننده ایجاد می کنند. برند های خوش نام، عملکرد بدون نقص و مناسب را به صورت مستمر تضمین می کنند و نشان دهنده ی این مطلب هستند که مصرف کننده به تمام منافعی که هنگام اتخاذ تصمیم در مورد خرید در مقوله های خاص کالایی به دنبال آن ها است، دست می یابد. علاوه بر این، یک برند میثاقی است با مصرف کننده که به موجب آن تنها ذکر نام انتظاراتی را در مورد آنچه برند در زمینه کیفیت، تناسب، موقعیت و سایر ملاحظات حیاتی خرید ارائه می دهد، بر می انگیزد. یکی از مدیران اجرایی ارشد بازاریابی شرکت پراکتر اند گمبل[7] – یکی از بهترین سازمان های بازاریابی در گذشته– در مورد نقش هایی که توسط چندین برند خوش نام پراکتر اند گمبل، انجام شده است، این چنین اظهار نظر می کند:

(پاراگراف 2ص 5)

وقتی شما (مصرف کننده) برندی همانند تاید (شوینده) در اختیار دارید، نیازی نیست زیاد به آن بیاندیشید. می دانید که بهترین عملکرد را خواهد داشت، بهترین ارزش را برای شما ایجاد می کند و کار دلخواه شما را بدون هیچ سؤالی انجام می دهد. برند های بزرگ عامل سادگی را به دنیای پیچیده ارائه می دهند. قویاً معتقدم که ما (پراکتر اند گمبل) تا 50 سال دیگر تاید، کرست، پمپرز و فولگرز را خواهیم فروخت و آنها بزرگتر و بهتر از امروز خواهند بود.

(پاراگراف 3ص 5)

یکپارچه سازی ارتباطات بازاریابی:

مونتین دو[8] یک برند شناخته شده است که توسط میلیون مصرف کننده غالباً جوان مصرف می شود. در بازار به مدت بیش از 30 سال، مونتین دوبه عنوان برندی قرار گرفته است که به دنبال خوش گذرانی، شعف وانرژی[9] است. مدیران این برند دائماً در طول زمان واز طریق رسانه های ارتباطی به دنبال حفظ موضوع خوش گذرانی، شعف وانرژی بوده اند که معنای اصلی برند – یاموضع گیری آن را نشان می دهد. رسانه های مختلف تبلیغاتی، حمایت مالی از وقایع، و پیشبردهای مصرف کننده سال ها به کار گرفته شده اند تا معنای اصلی برند را اعلام کنند. تبلیغات قرار گرفته در سوپر بول[10]، که به بیش از 90 میلیون نفر دسترسی دارد، و همچنین تبلیغات در رادیو و تلویزیونی محلی، صورت می گیرد تا مخاطبین هدف اولیه و ثانویه ی برند را درک کنند. حمایت مالی از رویدادها توسط مونتین دوبه عنوان یک ابزار رسانه ای مهم عمل می کند که مسابقات ورزشی همچون بازی های اسپنز ایکس[11] و بازی های ان بی سی گراویتی[12] را حمایت نموده است. علاوه بر این حمایت های مالی آشکار، مونتین دو همچنین میزبان انواعی از رویدادها و وقایع کم اهمیت تر است که حداقل پنج هزار مخاطب دارند. اقلام جذاب هدیه(تی شرت ها، ویدئوها، تخته های اسکی مارک دار و دوچرخه های کوهستان و غیره) در این رویدادها توزیع می شوند تا هیجان ایجاد کرده و ارتباطات مثبتی میان برند و مصرف کنندگان متعهد آن ایجاد نمایند.(پ 1 ص 6)

بیشتر موفقیت مونتین دو در طی سال ها، متعلق به مدیران این برند آن است که خود را وقف ارائه ی پیام های ثابت و یکنواخت در مورد برند در طی زمان و از طریق رسانه های ارتباطی نموده اند. اما بسیاری از شرکت ها، ابزارهای مختلف ارتباطات از قبیل تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی و غیره را ذاتاً فعالیت های جداگانه ای می دانند به جای آنکه به این ابزارها به صورت یکپارچه نگاه کنند که با دستیابی به یک هدف مشترک کار می کنند. کارکنان و افراد مسئول تبلیغات گاهی اوقات نمی توانند تلاش های خود را با افراد مسئول، پیشبردهای فروش یا روابط عمومی هماهنگ کنند. کمبود یکپارچگی در گذشته نسبت به حال شایع بود اما بسیاری برند ها هنوز از برنامه های ضعیف ارتباطات بازاریابی یکپارچه رنج می برند.(پ 2 ص 6)

فلسفه ی کنونی بازاریابی بر این مبنا است که یکپارچگی مطلقاً برای موفقیت ضروری است. ارتباطات یکپارچه ی بازاریابی به صورت ساده تر IMC، فلسفه ی و شیوه ی هماهنگ سازی دقیق اجزای ارتباطات بازاریابی یک برند است. منطق زمینه ای یکپارچگی بسیار شفاف است و آنقدر قانع کننده است که ممکن است دانشجو بپرسد: چرا این موضوع آنقدر اهمیت دارد؟ چرا شرکت ها از ابتدا ارتباطات یکپارچه بازاریابی را اجرا نکرده اند؟ چرا نسبت به یکپارچگی بی میلی وجود دارد؟

سؤالات خوبی است ولی آنچه در تئوری منطقی به نظر می رسد همیشه به سادگی قابل اجرا نیست. سازمان ها به لحاظ سنتی از تبلیغات، پیشبردهای فروش، نمایش های محل خرید و سایر ابزارهای ارتباط به عنوان فعالیت های ذاتاً جداگانه استفاده می کنند چون بخش ها و واحدهای متفاوتی درون سازمان ها از جنبه ها و دیدگاه های متفاوت ارتباطات بازاریابی – تبلیغات یا پیشبردهای فروش یا روابط عمومی وغیره – تخصص دارند و دانش وتجربه ی عمومی را در مورد تمام ابزارهای ارتباط ندارند.

تامین کنندگان خارجی (مثل آژانس های تبلیغاتی، آژانس های روابط عمومی و آژانس های پیشبرد فروش) نیز تنها در جنبه های خاص از ارتباطات بازاریابی تخصص پیدا کرده اند و دارای توانایی کارشناسی وسیع نیستند.

(پ 3 ص 6)

در تغییر از این مدل تخصصی مبتنی بر عملکرد به علت کوته فکری مدیریتی، اکراه وبی میلی وجود داشته است (مثلاً : مسئولین تبلیغات گاهی اوقات دنیا، را منحصراً از یک دیدگاه تبلیغاتی می بینند و سایر شکهای ارتباط را نادیده می گیرند) و این ترس از تغییر، ممکن است منجر به کاهش های بودجه در زمینه ی کنترل آنان (مثلاً تبلیغات) و کاهش هایی در اختیار وقدرت آنان شود. تبلیغات، روابط عمومی و مؤسساتی پیشبرد نیز به علت عدم تمایل در گسترش عملکرد خود فراتر از یک جنبه از ارتباطات بازاریابی که در آن توانایی کارشناسی کسبه کرده اند و شهرت ونام خود را بدست آورده اند. در مقابل تغییرات از خود مقاومت نشان می دهند .

(پ4 ص 6)

با این وجود، در سال های اخیر تعدادی از مؤسساتی تبلیغاتی نقش های خود را با ادغام با سایر شرکت یاایجاد دپارتمان های جدید تخصصی در پیشبردهای فروش، روابط عمومی بازاریابی ، حمایت مالی از رویدادها و بازاریابی مستقیم گسترش داده اند. بسیاری از شرکت ها، از جمله تامین کنندگان سرویس های ارتباط بازاریابی به همراه مشتریان خود، بیش از پیش رویکردی یکپارچه را برای فعالیت های ارتباطی خود برگزیده اند. هرچند ارتباطات یکپارچه بازاریابی مقبولیت اولیه خود را توسط تولید کنندگان کالاهای مصرفی بسته بندی شده به دست آورد ، این شیوه همچنین توسط بازاریاب های خدمات و خرده فروش نیز انتخاب شده است.

(پ 5 ص 6)

پیروان مکتب شک اندیشی بیان نموده اند که ارتباطات یکپارچه بازاریابی تنها تفاوت کمی با شیوه های مدیریت کوتاه مدت دارد ولی شواهد در مقابل حاکی ازآن که ارتباطات یکپارچه بازاریابی زودگذر نیست بلکه به یکی از ویژگی های دایمی ارتباطات بازاریابی در جهان و در بسیاری انواع متفاوت سازمان های بازاریابی تبدیل شده است. همان طور که یکی از پیشگامان ارتباطات یکپارچه بازاریابی بیان می کند :«یکپارچگی، کاملاً برای کسانی که برای موفقیت در قرن بیست و یکم برنامه ریزی می کنند، منطقی به نظر می رسد. بازاریاب ها، رابطین و سازمان های برند صرفاً هیچ انتخابی ندارند.» در تحلیل نهایی، کلید اجرای موفقیت آمیز ارتباطات یکپارچه بازاریابی این است که مدیران برند که نمایندگان ارباب رجوع هستند، باید تلاش های خود را با تامین کنندگان خارجی سرویس های ارتباطات بازاریابی (مثل مؤسساتی تبلیغاتی) مرتبط کنند و هر دو طرف باید متعهد به تضمین این مطلب باشند که تمام ابزارهای ارتباطات با دقت و به خوبی یکپارچه شده اند.

(پ 1 ص 7)

هرچند حرکت به سوی اجرای بیشتر ارتباطات یکپارچه ی بازاریابی وجود دارد ولی همه ی مدیران برند یا شرکت های آنان به میزان برابر ارتباطات یکپارچه ی بازاریابی را اتخاذ نکرده اند. در حقیقت، مدیران با تجربه نسبت به مدیران جدید بیشتر ارتباطات یکپارچه بازاریابی را اجرا می کنند. شرکت هایی که در زمینه بازاریابی و امور خدمات فعال هستند (نسبت به کالاها) و شرکت های B2C (به جای B2B) با احتمال بیشتری ارتباطات یکپارچه بازاریابی را انجام می دهند. شرکت های کارکشته تر بیشتر به ارتباطات یکپارچه ی بازاریابی تعهد دارند. با آنکه یکپارچه سازی در گفتار ساده تر از عمل است ولی ارزش پیگیری کردن را دارد.

(پ 2 ص 7)

ارتباطات یكپارچه بازاریابی یا یکپارچه کردن ارتباطات در بازاریابی دقیقاً چیست؟

طرفداران ارتباطات یکپارچه بازاریابی دیدگاههایی با تفاوت ناچیز و اندک در مورد این موضوع مدیریتی ارائه کرده اند. تمام مدرسین یا کارشناسان در مورد معنای دقیق ارتباطات یکپارچه بازاریابی توافق کامل ندارند. علی رغم این تفاوت ها، یک تعریف کارآمد موجود است. تعریفی که در ادامه آمده است موضع این متن را در این مورد نشان می دهد. (3 3 ص 7)

ارتباطات یکپارچه بازاریابی یک فرآیند ارتباطی است که برنامه ریزی، خلق، یکپارچه سازی واجرای اشکال گوناگون ارتباطات بازاریابی را در پی دارد (تبلیغات، پیشبردهای فروش، روابط عمومی ، رویدادها وغیره) که در طول زمان به مشتریان کنونی و احتمالی یک برند ارائه می شوند. هدف ارتباطات یکپارچه بازاریابی است .تحت تاثیر قراردادن یا تاثیر مستقیم بر رفتار مخاطبین هدف. ارتباطات یکپارچه بازاریابی، تمام نقاط تماس یا منابع تماسی را که یک مشتری دارد به عنوان کانال های پیام ها در نظر می گیرد و از تمام روشهای ارتباطات مرتبط با مشتری، استفاده می کند. ارتباطات یکپارچه بازاریابی نیازمند آن است که تمام رسانه های ارتباطی پیامی یکسان را ارائه دهند. فرآیند ارتباطات یکپارچه بازاریابی ایجاب می کند که مشتری یا مشتری احتمالی نقطه ی آغازین برای تعیین نوع پیام ها و رسانه ها باشد تا به بهترین شکل اطلاع رسانی، متقاعدسازی و ترغیب به کنش صورت پذیرد.

(پ 4 ص 7)

بازده ارتباطات یکپارچه بازاریابی: ارزش هم افزایی

به طور خلاصه جنبه های کلیدی ارتباطات یکپارچه بازاریابی را که در تعریف بالا آمده اند بررسی می کنیم. با این حال، در ابتدا بهتر است به بررسی ابعاد ارتباطات یکپارچه بازاریابی بپردازیم . بازده آن است که از طریق یکپارچه سازی دقیق ابزارها و رسانه های متعدد ارتباطی ، مدیران برند به هم افزایی می رسند- یعنی ترکیب چندین روش با یکدیگر منجر به نتایج ارتباطی مثبت بیشتری نسبت به زمانی می شوند که ابزارها به تنهایی مورد استفاده قرار گیرند. این ارزش هم افزایی در برند [13] شلوارهای لوی استراوس داکرز، نشان داده شد. با استفاده از تکنیک های تحلیلی پیچیده ، محققین تعیین کردند که استفاده از تلویزیون و تبلیغات در رسانه های نوشتاری تاثیری هم افزا روی فروش شلوارها داشت که به طور معناداری بیش از تاثیر هریک از رسانه های تبلیغاتی به تنهایی بود. مطالعه ای دیگر نشان داد که تلویزیون و تبلیغات آنلاین در کنار یکدیگر تاثیرات هم افزایی مثبتی داشتند که بیش از تاثیرات هریک از دو رسانه به تنهایی بودند. تلویزیون و تبلیغات آنلاین همراه با یکدیگر باعث ایجاد توجه بیشتر و تفکرات مثبت بیشتر و افزایش باورپذیری پیام نسبت به استفاده تنها از هریک از دو رسانه شدند.

(پ 5 ص 7)

جدول 2-1 5ویژگی های کلیدی ارتباطات یکپارچه بازاریابی

1.آغاز با مشتری کنونی یا احتمالی

2.استفاده از تمام اشکال تماس یا نقاط تماسی مرتبط

3.یکسان بودن پیام ها

4.ایجاد روابط

5.تاثیر بر روی رفتار

ویژگی های کلیدی ارتباطات یکپارچه بازاریابی

تعریف ارائه شده از ارتباطات یکپارچه بازاریابی بسیار گسترده است و ارزش به خاطر سپردن ندارد ولی در این تعریف چند ویژگی وجود دارد که اساس فلسفی این موضوع را ارائه می کند. این صفات در جدول 2-1 بیان شده اند و نیاز به بحث زیادی دارند. مهم است که ذکر شود که این اجزاء وابسته به هم هستند و ترتیب ارائه شده در جدول 2-1 نشان دهنده اهمیت یکی بر دیگری نیست. همچنین ضروری است که دانشجویان بدانند که تمام پنج ویژگی برای درک فلسفه ی ارتباطات یکپارچه بازاریابی و آنچه باید انجام شود تا این فلسفه به عمل تبدیل شود، حیاتی هستند. این پنج ویژگی را به خاطر بسپارید.

(پ 1 ص 8)

1) مشتری نمایانگر نقطه آغازین برای تمام فعالیت های ارتباطات بازاریابی است. یکی از ویژگی های کلیدی اولیه ارتباطات یکپارچه بازاریابی آن است که فرآیند باید با مشتری یا مشتریان احتمالی آغاز شود و سپس رابط برند مناسب ترین پیام ها و رسانه ها را برای اطلاع رسانی، متقاعد سازی و القاء به مشتریان در جهت کنش مطلوب نسبت به برند مربوطه تعیین می کند. رویکرد ارتباطات یکپارچه بازاریابی از رویکرد «درون- بیرون» ( از شرکت به مشتری) در شناسایی ابزارهای ارتباط پرهیز می کند و در مقابل با مشتری (بیرون – درون) برای تعیین روشهای ارتباط آغاز می شود که به بهترین شکل نیازهای اطلاعاتی مشتری را تامین می کنند و آنها را به خرید برند تجاری تحریک می کنند. (پ 2 ص 8)

نکته اساسی این ویژگی آن است که مدیران برند و آژانس ها نباید خود را تنها به یک یا چند رسانه ارتباطی محدود کنند. بلکه، ارتباطات یکپارچه بازاریابی نیازمند در نظر گرفتن تمام گزینه های مختلف و متعددی است که می توانند برای دسترسی و تاثیرگذاری بر روی هرگونه مخاطب هدف خاص مناسب باشند. به علاوه، رسانه های ارتباطی که برای یک برند و مخاطب هدف آن بهترین هستند ضرورتاً برای برند دیگر یا مخاطب هدف آن مناسب نیستند. همچنین، بهترین رسانه های ارتباطی در زمان حاضر در فضای رقابتی ضرورتاً در دوره های بعدی بهترین نخواهد بود. به طور خلاصه، مدیران برند وآژانس هایی که از ارتباطات یکپارچه بازاریابی استفاده می کنند باید از اتخاذ یک راه حل منحصر به فرد برای تمام مشکلات ارتباطات بازاریابی اجتناب کنند. این امر را می توان از طریق به کاربردن نیازهای اطلاعاتی مشتری به عنوان معیاری برای تمام تصمیمات ارتباطی بازاریابی به جای استفاده از منابع قدیمی یا اولویت های مدیریت در هنگام انتخاب روشها و رسانه های ارتباطات انجام داد. مهمترین پرسش این است که : «ارتباطات باید چه اقدامی را انجام دهد؟» انتخاب ابزارهای ارتباطات بازاریابی و رسانه های مناسب به طور طبیعی از پاسخ به این سوال کلیدی نشات می گیرد.

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

بررسی بازار سبزیجات خشک

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

 بررسی بازار سبزیجات خشک دارای 90 صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد بررسی بازار سبزیجات خشک  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

این پروژه توسط مرکز مرکز پروژه های دانشجویی ارائه میگردد

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ريختگي احتمالي در متون زير ،دليل ان کپي کردن اين مطالب از داخل فایل ورد مي باشد و در فايل اصلي بررسی بازار سبزیجات خشک،به هيچ وجه بهم ريختگي وجود ندارد


بخشی از متن بررسی بازار سبزیجات خشک :

بررسی بازار سبزیجات خشک
فهرست مطالب

عنوان صفحه

فصل اول(طرح تحقیق). 1

هدف و ضرورت تحقیق.. 2

فرضیه ی تحقیق: 3

روش تحقیق: 3

فصل دوم(ادبیات تحقیق). 4

تجارت بین الملل و كشورهای روبه توسعه 5

جایگاه صادرات غیر نفتی در اقتصاد كشور 7

آثار جانبی افزایش ظرفیت های تولیدی.. 7

نقش صادرات غیر نفتی در ایجاد اشتغال.. 8

تعریف استراتژی.. 10

نقش و جایگاه صادرات غیر نفتی در استراتژی های توسعه اقتصادی.. 10

الف- استراتژی جایگزینی واردات… 10

ب- استراتژی توسعه صادرات: 12

انواع استراتژی های رقابتی عام. 13

رهبری در هزینه. 15

تمایز محصول.. 16

تمركز (محدودنگری) 18

میانه روی.. 20

تعریف بازاریابی: 22

استراتژی های عمده تقسیم بندی بازار 23

1- استراتژی بازاریابی یكسان.. 24

2- استراتژی بازاریابی تفكیكی.. 24

3- استراتژی بازاریابی تمركزی.. 25

ارزشیابی و انتخاب استراتژی تقسیم بندی بازار 26

تقسیم بندی بازار های بین المللی.. 29

استراتژی توسعه آمیخته بازاریابی 30

آمیخته محصول.. 31

اهمیت قیمت در آمیخته بازاریابی 34

آمیخته تشویق و ترفیع.. 36

توزیع فیزیكی در آمیخته بازاریابی 37

تصمیمات عمده در بازاریابی بین المللی.. 38

1- ارزیابی اوضاع و احوال و محیط بازاریابی بین الملل.. 39

2- تصمیم به فعالیت در سطح بین‌الملل) 49

3- تصمیم در مورد انتخاب بازارها در سطح بین‌الملل.. 51

4- تصمیم در مورد چگونگی وارد شدن به بازار بین‌المللی.. 53

5- تصمیم در مورد برنامه های بازاریابی بین‌الملل.. 61

6- تصمیم در مورد نوع سازمان بازاریابی بین‌الملل.. 68

فصل سوم (روش تحقیق). 72

تحول فرهنگی (با در نظر گرفتن اقتصاد): 74

بازار خارجی: 75

مصاحبه با خانم مهندس مدیر شهرك فناوری صنایع غذایی و بیو تكنولوژی شمالشرق: 77

فصل چهارم(تجزیه وتحلیل داده ها). 80

1- صادركنندگان وتولیدگران سبزیجات خشك از دانش و فنون بازاریابی آگاهی لازم را دارند. 81

2- سبزیجات خشك از كیفیت مناسب برای صادرات برخوردار می باشند. 82

3- روشهای نوین تولید سبزیجات خشك از سوی تولیدكنندگان مورد استفاده قرارمی گیرد. 83

فصل پنجم(نتیجه گیری و پیشنهادات). 84

پیشنهادات: 86

منابع و ماخذ. 87

فصل اول

طرح تحقیق

بررسی وضعیت بازار سبزیجات خشك (داخلی و خارجی) مشكلات این بازار و راهكارهای توسعه و پیشرفت بازار این محصول.

هدف و ضرورت تحقیق

با توجه به اینكه در ایران انوع آب و هوا وجود دارد و شرایط و اقلیم نیز متنوع می باشد در نتیجه تنوع سبزیجات آن بسیار می باشد و همچنین سبزیجات ایران بواسطه ی نحوه ی عملیات كاشت و داشت و برداشت و وجود خاك بسیار غنی و حاصل خیز در جهان مطلوبیت زیادی دارا می باشد.

در همین راستاها بایستی در سدد صدور این محصولات به خارج از كشور به بهترین نحو ممكن كوشید و لذا نگهداری و عرضه ی داخلی آن نیز یكی دیگر از هدفهای این رشته می باشد و برای محقق كردن این ارزشها ابتدا باید روشی یافت كه توانایی نگهداری بهینه در زمان طولانی بصورت مطلوب و تازه را داشته باشد. لذا خشك كردن سبزیجات راهی است مناسب برای این امر.

طی برقراری ارتباط با تعدادی از صنایع مرتبط و مذاكرات انجام شده ضرورت بررسی بازار جهت انجام سرمایه گذاری های تولیدی در ایران ضروری می باشد، لذا با توجه به كاربردی بودن طرح نسبت به بررسی بازارهای داخلی و خارجی و ارائه ی راهكارهای ورود به این بازارها لازم می باشد.

فرضیه ی تحقیق:

  1. صادركنندگان و تولید گران سبزیجات خشك از دانش و فنون بازاریابی آگاهی لازم را دارند.
  2. سبزیجات خشك از كیفیت مناسب برای صادارات برخوردار می باشند.
  3. روشهای نوین تولید سبزیجات خشك از سوی تولیدكنندگان مورد استفاده قرار می گیرد.

روش تحقیق:

با توجه به وجود انواع روشهای تحقیق در این پژوهش تركیبی از روش كتابخانه ای و میدانی مورد استفاده قرار گرفته است به این نحو كه پیشینه تحقیق ابتدا بر حسب مطالعات اسنادی جمع آوری شده و سپس از طریق مصاحبه با افراد مرتبط با این رشته می باشد.

فصل دوم

ادبیات تحقیق

تجارت بین الملل و كشورهای روبه توسعه [1]

تجارت خارجی معمولاً به كل واردات و صادرات كشور اطلاق می شود كه ارتباط متقابل با دنیای خارجی را اقتضا می كند، ارتباط با دنیای خارجی هم از لحاظ واردات و هم از لحاظ صادرات در بررسی احتمال ایجاد وابستگی اهمیت پیدا می كند. می دانیم كه صادرات جزئی از تقاضای كل برای تولیدات داخلی به شمار می رود و حاصل آن كسب درآمد ارزی برای كشور است كه پس از انتقال و تبدیل به ریال می تواند منشاء مخارج القایی و افزایش تكاثری درآمد ملی گردد. صادرات بویژه زمانی كه با مزیت های نسبی كشور در تولید آنها مطابقت داشته باشد راهی برای افزایش رفاه اقتصادی داخلی و استفاده بهینه از منابع است. هدایت منابع اقتصادی به تولید كالاهای صادراتی از یك سو باعث تقسیم كار و تخصیص می شود و از سوی دیگر تولید كنندگان داخلی را به بازار خارجی وابسته می كند.

بنابراین در تجارت خارجی نوع ارتباط مهم است. اگر ارتباط به گونه ای ایجاد شود و نشو و نما یابد كه با كمترین خواست و آگاهی یا قدرت كنترل به ادغام در اقتصاد و بازار جهانی منتهی شود تجارت خارجی كشور را وابسته می كند.

بسیاری از كشورهای روبه توسعه به تجارت با دنیای خارجی و بویژه تجارت با كشورهای پیشرفته صنعتی وابسته اند و علت پابرجایی این وابستگی از یك سو نیاز آنها به دانش فنی و امكانات عملی در بكارگیری آن در تولید داخلی و بخصوص تولید كالاهای صادراتی و از سوی دیگر استفاده از مزیت كشور در تولید كالاها و خدمات است كه به صرفه جویی های مقیاس و بازار وسیع فروش وابسته می باشند.

لذا تك محصولی بودن از بارزترین اشكال وابستگی به تجارت خارجی است و در عوض كمترین وابستگی به كشورهایی بر می گردد كه كالاهای متنوع، عمدتاً از نوع صنعتی و با ارزش افزوده بالا صادر می كنند.

در بیشتر كشورهای در حال توسعه، صادرات فاقد تنوع لازم می باشد و عموماً محدود به یك یا دو ماده عمده است و در اغلب موارد همین صادرات 70 تا 90 درصد درآمد ارزی كشور را تأمین می كند. به عنوان نمونه صادرات پنبه مصر، قهوه برزیل، مس شیلی، كنف بنگلادش، نفت ایران و … را می توان نام برد. بطوری كه تجربیات حاصله از بازرگانی بین الملل تا كنون نشان داده، با مختصر كاهش در بهای جهانی این مواد، یكباره تراز پرداختهای ممالك صادر كننده دچار چنان عدم موازنه ای می شود كه حیات اقتصادی آنها را تهدید به نابودی می كند، معمولاً در كشورهایی كه صادرات عموماً متكی به ی یا دو محصول كشاورزی یا مواد خام اولیه است درآمد ارزی از ثباتی برخوردار نیست كه اولاً این بی ثباتی بسیار شدید است و ثانیاً هزینه های این بی ثباتی بسیار زیاد می باشد [2]. بنابراین ملاحظه می گردد كه عطف توجه به صادرات به طور اعم و صادرات محصولات غیر تك محصولی به عنوان یك ضرورت برای رهایی از وابستگی تلقی گردیده است.

جایگاه صادرات غیر نفتی در اقتصاد كشور[3]

اصولاً میزان تولید بر مبنای تقاضا شكل می گیرد، تقاضا ممكن است ناشی از عوامل داخلی یا خارجی باشد فقدان عوامل خارجی تقاضا (در اقتصاد بسته) سبب خواهد شد كه تولید تنها بر مبنای عوامل داخلی شكل گرفته و بنابراین علی رغم امكان وجود ظرفیتهای تولیدی، میزان عرضه در میزان تقاضا متعادل خواهد شد. اما چنانچه تقاضای خارجی (صادرات) نیز وجود داشته باشد، طبیعی است كه می توان ظرفیتهای بلااستفاده را به كار گرفت و اقدام به تأمین تقاضای خارجی (صدور كالا به خارج) نمود. بنابراین بین ظرفیت های تولیدی و صادرات غیر تك محصولی یك رابطه متقابل وجود دارد.

مطالعات انجام شده در كشورهای مختلف نشان می دهد كه كمی استفاده از ظرفیت های تولیدی مبتلا به تمام كشورهای در حال توسعه است. میزان استفاده از ظرفیت های تولیدی بستگی به سطح توسعه اقتصادی، اجتماعی دارد. بدین معنی كه هرقدر سطح توسعه پایین تر باشد، میزان استفاده از تجهیزات و منابع موجود كمتر است. در كشورهای جهان سوم علل گوناگونی در عدم استفاده كامل از ظرفیت های تولیدی دخالت دارند كه كمبود مواد خام و نیروی انسانی ماهر در صدر این علل قرار دارند.

آثار جانبی افزایش ظرفیت های تولیدی

افزایش ظرفیتهای تولیدی بمنظور صادرات غیر نفتی بر پدیده اشتغال، ركورد و تورم تأثیر می گذارد به بیانی دیگر، به حداكثر رسانیدن استفاده از ظرفیتهای تولیدی می تواند نقش قاطعی در از بین بردن بیكاری، ركود و تورم داشته باشد. فرض می كنیم میزان استفاده از ظرفیتهای تولیدی را از 60 درصد به 100 درصد برسانیم. در این صورت نه تنها تولید به مقدار 40 درصد افزایش می یابد بلكه حداقل 23 درصد بر تعداد شاغلان افزوده می شود (بالا نرفتن تعداد شاغلان درست به میزان 40 درصد ناشی از صرفه جویی های حاصل از مقیاس است) از طرف دیگر عدم استفاده از ظرفیتهای كامل باعث بالا رفتن نسبت سرمایه به نیروی كار و نسبت سرمایه به تولید است كه اولی به معنی لزوم سرمایه گذاری بیشتر در مقابل هر نفر شاغل و دومی به معنی بالا رفتن غیر لازم هزینه های تولیدی و افزایش غیر ضروری قیمت كالاست كه همراه با كمبود كالا نقش مهمی در ایجاد پدیده تورم ركودی دارد.

نقش صادرات غیر نفتی در ایجاد اشتغال

صادرات غیر نفتی كلیه اجزاء و عوامل اقتصادی به ویژه اشتغال را تحت تأثیر خود قرار می دهد. مصادیق اثر گذاری آن را بر اشتغال می توان در زمینه های تولید، گردآوری، بسته بندی، صدور و بازاریابی یافت. متأسفانه آمار و ارقام دقیق در جهت اثبات این قضیه وجود ندارد ولی با توجه بیشتر به جنبه های كیفی قضیه می توان این تأثیر گذاری را روشن ساخت.

در زمینه تولید، طبیعی است كه صرفاً تقاضای داخلی در مقابل تولیدات با فرض وجود بیكاری، زمانی كه بین عرضه و تقاضای داخلی تعادل برقرار شود، می تواند اشتغال را افزایش دهد.

از سوی دیگر چنانچه تولیدات مورد نظر به بازارهای خارجی نیز صادر گردد، در واقع افزایش تقاضا تلقی می گردد كه امكان تولید و عرضه بیشتر كالاها و بنابراین زمینه اشتغال بیشتر را فراهم می كند. بنابراین صادرات غیر نفتی از جهت تولید می تواند مستقیماً از طریق نیروی كار فعال در فرآیند تولید و یا غیر مستقیم از جهت تأمین مواد اولیه و ماشین‌آلات تولیدات مزبور، اشتغال را تحت تأثیر قرار دهد. البته هر مقدار كالاها یا تولیدات فوق كاربرتر بوده و به منابع داخلی وابستگی بیشتری داشته باشد تأثیر آن بر اشتغال بیشتر است.

كالاهای صادراتی برای صدور بایستی از مراكز تولید گرداوری و جهت صدور مهیا شوند. طبیعی است كه این مسأله بایستی توسط نیروی انسانی انجام پذیرد. به عبارت دیگر از این جنبه، نیروی انسانی در بخش حمل و نقل، تجار و صادر كنندگان، نیروهای دولتی مشغول در بخش گمركات و … همه به دلیل وجود صادرات می باشد. كه البته ارتباط صادرات غیر نفتی و اشتغال از این بابت به حجیم و وزین بودن كالا ارتباط بیشتر دارد یعنی هرقدر كالاهای صادراتی دارای حجم و وزن بیشتری باشد لاجرم باید افراد و نیروی انسانی بیشتری جهت حمل و صدور كالاها به كار گرفته شوند.

به هر حال بین صادرات غیر نفتی و اشتغال رابطه تنگاتنگی وجود دارد كه علاوه بر موارد فوق الذكر، زمینه های اشتغال در مواردی چون تحقیقات و بازاریابی، برگذاری نمایشگاههای تجاری-صادراتی، سمینارهای مرتبط با صادرات و مهمتر از انها، ادارات و ارگانهای دولتی كه جهت توسعه صادرات تشكیل می شوند (مانند مركز توسعه صادرات) و … كه به هر حال هریك بنابه مورد، تعدادی از نیروی انسانی كشور را به خود مشغول می كند.

تعریف استراتژی[4]

استراتژی عبارت است از الگو یا طرحی كه هدف ها، سیاست ها و زنجیره های عملیاتی یك سازمان را در قالب یك كل به هم پیوسته با یكدیگر تركیب می كند.

نقش و جایگاه صادرات غیر نفتی در استراتژی های توسعه اقتصادی[5]

اگر بخواهیم رشد و توسعه كشورها را كه در نتیجه برنامه و الگوهای خاص صورت گرفته است مشخص و تفكیك كنیم، می توان كشورها را از زاویه تجارت خارجی به دو دسته كلی درون گرا و برون گرا تقسیم نمود.

كشورهای درون گرا به بیانی كشورهای طرفدار سیاست جایگزینی واردات می باشند.

كشورهای برون گرا، كشورهای قائل به صادرات هستند كه سیاست بازرگانی خارجی آنها در جهت تشویق صادرات عمل می كند. سعی ما براین است كه در اینجا هر یك از دو سیاست را جداگانه تبیین نماییم و نظراتی را كه در توجیه و تفسیر هر سیاست بیان شده است معرفی كنیم.

الف- استراتژی جایگزینی واردات

تعریف- سیاست درون نگری اقتصادی و به بیانی استراتژی جایگزینی واردات مبتنی بر تأمین احتیاجات بازار داخل كشور با تولیدات داخلی می باشد، به صورتی كه این تولیدات به مرور جایگزین واردات گردند.

هدف- عمده ترین هدف از انتخاب این استراتژی رهایی از وابستگی وارداتی و رسیدن به خودكفائی است. وابستگی وارداتی به صورتی كه كشور را آسیب پذیر كرده است یعنی به علت نیاز شدید به كالاهای وارداتی، چنانچه كاهش یا قطع واردات صورت گیرد، كشور مزبور در تنگنای اقتصادی قرار گرفته و عواقب ناگوار سیاسی، اقتصادی برای آن بوجود می آید.

از یك طرف انتخاب این روش در جهت كاهش یا قطع نیازهای ارزی و آسیب پذیری می باشد و از طرف دیگر باعث تشویق تولیدات داخلی می شود كه این تشویق و حمایت از تولیدات داخلی معمولاً با روشهای كنترل ارزی، تعرفه و عوارض گمركی، سهمیه بندی ها و دیگر سیاست های محدودكننده واردات انجام می گیرد. همچنین در مورد ایجاد صنایع جایگزینی واردات چنین مطرح می شود كه این گونه صنایع بالاخره به مرحله سود آوری تولید به مقیاس وسیع و هزینه های كم خواهد رسید و یا اینكه تراز پرداخت ها با ورد مقدار كمتری از كالاهای مصرفی بهبود می یابد.

نقد و بررسی این استراتژی

عامل مهم در انتخاب استراتژی جایگزینی واردات، رهایی از وابستگی وارداتی و رسیدن به خودكفایی بود. یعنی جایگزین كردن واردات بوسیله محصولات داخلی، روش كلی در این سیاست تمایل به كاهش یا قطع روابط تجاری است كه در صورت شدت این تمایل به صورت سیاست انزوای كامل و در صورت ضعف تمایل به شكل متعادل تر متوجه سیاست مبتنی بر خودكفائی می باشد.

ب- استراتژی توسعه صادرات:

تعریف- سیاست برون گرایی اقتصادی و به بیان دیگر سیاست توسعه اقتصادی بر اساس «توسعه بخش صادرات» مبتنی بر تشویق صادرات در كشور است. یعنی در جهت صادرات كالا و افزایش صادرات در كشور و با تأكید بر توسعه صنایعی كه از مزیت نسبی برخوردارند و یا اینكه به گونه ای امكانات تولیدی دارند.

هدف- تأمین منافع اقتصادی كشور از طریق توسعه و تنوع در صادرات و تحصیل هرچه بیشتر درآمد های ارزی به كمك آن می باشد. به عقیده چنری[6] در كشورهای در حال توسعه صادرات محصولات صنعتی نه تنها منبع رشد اقتصادی برای آنها می باشد بلكه در برطرف كردن نیازهای ارزی آنها بسیار مؤثر است. وی معتقد است كه در سیاست توسعه بخش صادرات اصول و مكانیسم بازار باید در نظر گرفته شود، چون در غیر این صورت صادرات در بازارهای بین المللی شكست خواهد خورد و در نتیجه رشد و توسعه اقتصادی هم حاصل نخواهد شد.

نقد و بررسی این استراتژی

روش كلی در سیاست توسعه بخش صادرات تمایل به تجارت آزاد دارد و در صورت عدم ایجاد هرگونه محدودیتی در اعمال این سیاست آن را می توان استراتژی درهای باز اقتصادی نامید كه مبتنی بر اصل مزیت نسبی در اقتصاد كشور می باشد. نكته مهم این است كه بدون در نظر گرفتن امكانات توید كشور نمی توان از صادرات صحبتی كرد و این تولید می بایست كالاهای قابل عرضه در بازارهای بین المللی باشد و توجه به عواملی كه امكانات رقابت را با ممالك دیگر فراهم می سازد، نیز از ضروریات است.

انواع استراتژی های رقابتی عام[7]

مسأله اساسی در استراتژی رقابتی، عبارت است از موقعیت نسبی مؤسسه در درون صنعت مربوط به خود، موضع گیری نشانگر آن است كه آیا سود آوری مؤسسه نسبت به میانگین صنعت ذیربط بالاست یا پایین. مؤسسه ای كه بتواند به درستی موضع گیری كند، ممكن است میزان بازیافت در خور توجهی كسب كند. حتی اگر كه ساختار صنعت، نامطلوب و سود آوری آن متوسط باشد. ركن اساسی عملكرد بالای میانگین در بلند مدت در واقع آن گونه برتری رقابتی است كه بتوان حفظش كرد. اگرچه مؤسسه می تواند برابر با رقبایش دارای شمار فراوانی از نقاط ضعف و قوت باشد، اما دو گونه برتری اساسی هست كه مؤسسه می تواند داشته باشد. هزینه كم و تمایز محصول، اهمیت هر توانایی یا ضعف مؤسسه در نهایت تابع اثر گذاری آن به هزینه یا تمایز نسبی است. برتری هزینه و تمایز به نوبه خود از ساختار صنعت مربوط سرچشمه می گیرد. آنها پی آمد توانمندی مؤسسه در برخوردی بهتر از رقبایش با پنج نیرو هستند.

دو مرود اساسی برتری رقابتی یعنی هزینه كمتر و تمایز محصول، همگام با دامنه فعالیت هایی كه مؤسسه سعی دارد به كمك آنها به آن دو دست یابد یعنی هدف گسترده و هدف كوچك، منجر به سه «استراتژی عام» برای دست یابی به عملكرد بالای میانگین در آن صنعت می شود كه عبارتند از:

1-رهبری هزینه 2-تمایز محصول 3-تمركز فرآورده.

استراتژی سوم یعنی تمركز فرآورده به دو گونه می باشد:

الف- تمركز در هزینه.

ب- تمركز بر تمایز.

هریك از استراتژی های عام مسیر كاملاً مستقلی را به سوی برتری رقابتی طی می كند در حالیكه نوع برتری را با توجه به هدف استراتژیك مورد نظر بر می گزیند.

استراتژی های رهبری هزینه و تمایز محصول در پی برتری رقابتی در گستره وسیعی از مؤسسه های موجود در یك صنعت هستند در حالیكه استراتژی های تمركز، نظر به برتری هزینه (تمركز بر هزینه) و تمایز (تمركز بر تمایز) در بخش كوچكی دارند. اقدامات ویژه ای كه برای اجرای هر استراتژی عام مورد نیاز است در میان صنایع مختلف، متفاوتند. همچنانكه استراتژی های یك صنعت خاص مختلف اند. هرچند گزینش و اجرای یك استراتژی عام بسیار دشوار است ما این استراتژی ها مسیری منطقی هستند كه به سوی برتری رقابتی در هر صنعت باید آنها را جستجو كرد.

مفهوم بنیادین كه در پی استراتژی عام وجود دارد آن است كه برتری رقابتی در كانون هر استراتژی قرار دارد و دستیابی به استراتژی رقابتی، مؤسسه را بر آن می دارد كه انتخاب كند، یعنی اگر مؤسسه قرار است به برتری رقابتی دست پیدا كند، باید گزینش را درباره نوع برتری رقابتی مورد نظر و محدوده مربوط به آن را انجام دهد. شعار «همه چیز بودن برای همگان» حاكی از میانه روی استراتژیك و زیر میانگین بودن است زیرا این شعار اغلب بدان معناست كه مؤسسه اصلاً هیچگونه برتری رقابتی ندارد.

رهبری در هزینه

از میان سه استراتژی عام، رهبری هزینه از همه روشن تر است، در این استراتژی مؤسسه می كوشد تا در رشته صنعتی خود تولید كننده ای كم هزینه باشد. منابع برتری هزینه متنوع بوده و به ساختار صنعت ذیربط بستگی دارد. این منابع ممكن است شامل صرفه جویی های حجم عملیات، مالكیت تكنولوژی، دست یابی ممتاز به مواد خام و عوامل دیگر باشد. دست یابی به موقعیت تولید كننده ای كم هزینه چیزی است فراتر از تنها كسب مهارت ها، بلكه باید تمامی منابع برتری هزینه را ردیابی كرد و به كار بست. تولید كنندگان كم هزینه به طور معمول یك محصول استاندارد یا غیر تجملی را می فروشند و بر حجم وسیع یا برتری های رقابتی مطلق هزینه از كلیه منابع تأكید می ورزند.

اگر مؤسسه ای بتواند رهبری هزینه را بدست آورد و آن را حفظ كند، آنگاه در رشته صنعتی خود در بالای میانگین قرار دارد، مشروط بر آنكه بتواند تسلط خود را بر قیمت ها در حد میانگین رشته صنعتی خود یا پایین تر از آن نگه دارد. مؤسسه پیشرو در هزینه، با ارائه سطح قیمتی معادل یا زیرمیانگین نسبت به رقبایش، موقعیتی دارد كه منجر به بازیافت بیشتر می شود. با این وجود، پیشرو هزینه نمی تواند اصولی را كه بر كالای متمایز حاكم است نادیده انگارد. اگر محصول وی از نظر مشتریان قابل قبول نباشد، مجبور خواهد بود برای ادامه فروش، قیمت های خود را خیلی كمتر از رقبا كاهش دهد و این امر موقعیت هزینه مطلوب وی را خنثی می كند. یك مؤسسه پیشرو در هزینه، باید از نظر مبانی تمایز كالا، نسبت به رقبایش یا برابر یا نزدیك به آنها باشد تا عملكردی بالای میانگین داشته باشد حتی اگر ناگزیر باشد برای حفظ برتری رقابتی خود بر رهبری هزینه تكیه كند. برابری در مبانی تمایز به پیشرو هزینه اجازه می دهد تا برتری هزینه خود را به طور مستقیم به سودی بیشتر از سود رقبا تبدیل كند. نزدیك بودن به كالای متمایز بدان معنی است كه كاهش دادن قیمت برای دستیابی به سهم بازار قابل قبول، هزینه های مؤسسه كم هزینه را افزایش نمی دهد ولذا می تواند بازیافتی بالای میانگین داشته باشد.

منطق استراتژیك دررهبری هزینه، مؤسسه را ملزم می كند كه پیشرو هزینه باشد و نه اینكه یكی از مؤسسه هایی كه برای نیل به این پایه می كوشند. مؤسسات بسیاری با تشخیص ندادن این نكته، خطاهای جدی استراتژیك مرتكب شده اند. هنگامی كه بیش از یك مدعی پیشتازی هزینه وجود داشته باشد، رقابت میان آنان بسیار شدید است زیرا هر میزان از سهم بازار برای همه جدی است. اگر یك مؤسسه نتواند رهبری هزینه را به دست گیرد و دیگران را به رك استراتژی های خود ترغیب كند، پی آمد های سوددهی (و ساختار بلند مدت صنعت) فاجعه آمیز خواهد بود. بدین ترتیب رهبری هزینه آن گونه استراتژی است كه اختصاصاً بر پیشدستی در خرید مواد و كالا مبتنی باشد، مگر آنكه دگرگونی های تكنولوژیكی عمده، مؤسسه ای را بر آن دارد كه تحولی بنیادی در موقعیت هزینه به وجود آورد.

تمایز محصول

دومین استراتژی عام وجه تمایز محصول است. در استراتژی تمایز محصول، مؤسسه می كوشد تا در زمینه ابعادی كه به طور گسترده مورد توجه خریداران است در صنعت مربوط به خود بی همتا باشد و یك یا چند ویژگی را كه خریداران موجود در یك صنعت مهم می دانند بر می گزینند و موقعیتی بی نظیر برای خود فراهم می كند تا آن نیازها را برطرف كند. در این صورت چنین مؤسسه ای با قیمت های بالایی كه دارد پی آمد این بی همتایی را لمس می كند.

ابزار دست یابی به تمایز در هر صنعت وضع خاص خود را دارد. تمایز ممكن است بر خود محصول، نظام فروش و تحویل آن، شیوه بازاریابی، و عوامل بسیار دیگر مبتنی باشد.

سازمانی كه بتواند ویژگی تمایز محصول را به دست آورد و آن را نگه دارد، در صنعت مربوط به خود عملكردی بالای میانگین دارد، به شرط آنكه اضافه قیمت آن از هزینه ای كه برای بی همتا شدن صرف شده است فراتر رود. بنابراین، مؤسسه متمایز همواره باید تلاش كند راههایی برای متمایز شدن بیابد به نحوی كه اضافه قیمت مربوط، فراتر از هزینه متعلق به تمایز باشد. چنین مؤسسه ای نمی تواند موقعیت هزینه خود را نادیده بگیرد. زیرا قیمت های زیاد آن نسبت به محصولات مشابه، به توسط موقعیت هزینه نامطلوبی كه دارد خنثی می شود. از این رو، مؤسسه متمایز با كاهش هزینه درتمام ابعادی كه بر تمایز تأثیر نمی گذارند به برابری یا نزدیكی هزینه اش با سطح مرسوم و متناسب با هزینه های رقبا نظر دارد.

منطق استراتژی تمایز محصول، ایجاب می كند كه مؤسسه ویژگی هایی را برگزیند كه بتواند بر پایه آن خود را جلوه گر كند و آنها جدا با ویژگی های رقبا متمایز باشند. اگر مؤسسه بخواهد با قیمتی بالاتر فروش كند، باید واقعا از جهتی بی همتا باشد یا دست كم در چشم مردم بی همتا جلوه كند. به هر صورت، در مقایسه با رهبری هزینه، اگر شماری از ویژگی هایی كه به طور گسترده مورد پسند خریداران است وجود داشته باشد، می توان از بیش از یك استراتژی تمایز بهره برداری كرد.

تمركز (محدودنگری)

سومین استراتژی عام، تمركز بر محصول است. این استراتژی كاملاً با دو استراتژی دیگر فرق دارد، زیرا بر گزینش دامنه رقابت محدود، بر درون یك رشته صنعتی مبتنی است- مؤسسه محدود نگر عضو یا گروهی از اعضای صنعت مربوط به خود را بر می گزیند (پاره بازار) و استراتژی خود را برای خدمت به آنها و حذف دیگران به كار می برد چنین مؤسسه ای با بهبود استراتژی خود برای بازارهای انتخابی می كوشد به نوعی برتری رقابتی در آن بازارها دست یابد. حتی اگر كه از یك برتری رقابتی فراگیر برخوردار نباشد.

استراتژی محدودنگر به دو گونه است:

الف: تمركز بر هزینه

ب: تمركز بر تمایز

در استراتژی تمركز بر هزینه، مؤسسه در پی برتری هزینه در پاره بازار مورد نظرش می باشد. ولی در استراتژی تمركز بر تمایز، مؤسسه می كوشد در پاره بازار خود به تمایز محصول دست یابد. هر دوگونه استراتژی تمركز بر تمایز مؤسسه می كوشد در پاره بازار خود به تمایز محصول دست یابد. هر دو گونه استراتژی تمركز بر تفاوتهای موجود میان پاره بازار مورد نظر مؤسسه و دیگر پاره بازارهای صنعت ذیربط استوار است.

پاره بازار مورد نظر یا باید در بردارنده خریدارانی با نیازهای غیر معمول باشد، یا در غیر اینصورت، نظام تولید و توزیعی كه به شایسته ترین وجه به این پاره بازار خدمات می رساند باید با نظام تولید و توزیع مربوط به پاره بازارهای دیگر متفاوت باشد. تمركز بر هزینه از اختلافهای موجود در وضعیت هزینه برخی پاره بازارها سود می برد، ولی تمركز بر تمایز، نیازهای ویژه خریداران یك پاره بازار خاص را مورد نظر قرار می دهد. چنین اختلافهایی حاكی از آن است كه بر این پاره بازارها خدمات مناسب به توسط رقبای بزرگی كه در عین حال باید پاره بازارهای بسیار دیگری را در نظر داشته باشند نمی رسد. از این رو مؤسسه تمركزنگر می تواند برتری رقابتی را با خدمت كردن تنها به این پاره بازارها به دست آورد. البته آشكار است كه گستردگی بازار مورد نظر درجاتی دارد، اما اصل بنیادی تمركز، عبارت است از استفاده از تمایزات ظریفی كه بازار مورد نظر با وضعیت تعادلی رشته صنعتی دارد. ناگفته نگذاریم كه تمركز محدود نیز به تنهایی برای دست یابی به عملكرد بالای میانگین كافی نیست.

محدود گرایی، یعنی استفاده از فرصتهای ناشی از عملكرد پایین تر یا بالا تر از حد مطلوب رقبای بزرگ ممكن است رقبا در تأمین نیازهای یك پاره بازار خاص عملكرد مطلوب نداشته باشند و این امر امكان اقدام را برای تمایز محدود فراهم می آورد، رقبایی كه هدفهای بسیار وسیع دارند نیز ممكن است عملكردی فراتر از میزان لازم برای تأمین نیازهای یك پاره بازار داشته باشند، بدین معنا كه برای این خدمات، هزینه هایی را بیش از حد لازم تقبل می كنند. فرصتی كه برای استراتژیست های محدود نگر باقی می ماند این است كه با نیازهای چنین پاره بازاری برخورد كنند و دیگر هیچ.

اگر پاره بازاری كه مورد نظر استراتژیست تمركزگراست با پاره بازارهای دیگر تفاوت نداشته باشد، استراتژی تمركز موفق نخواهد شد. مثال این مطلب رقابت شركت های كوچك نوشابه سازی با سایر شركتهای بزرگ با تنوع محصولات در این زمینه می باشد.

همچنین اگر مؤسسه ای بتواند در پاره بازار خود به رهبری هزینه یا تمایز محصول دست یابد و این پاره بازار جذابیت لازم را داشته باشد در صنعت خود عملكردی فراتر از میانگین دارد.

جذابیت ساختاری یك پاره بازار شرط لازم است زیرا برخی پاره بازار های یك صنعت نسبت به بقیه سود آوری كمتری دارند اگر تمركز گرایان برای پاره بازارهای مختلف هدف گیری كنند، اغلب امكان به كار بردن استراتژی های پایدار تمركز در یك صنعت به میزان كافی وجود ندارد بیشتر صنایع، پاره بازارهای مختلفی دارند و چون هریك از آنها خریدارانی با نیازمندیهای مختلف یا محصول مطلوب مختلف یا نظام توزیع مختلفی دارند همواره موردی برای به كار بردن استراتژی تمركز وجود دارد.

میانه روی

مؤسسه ای كه هر سه استراتژی عام را به كار می برد اما نمی تواند به هیچ كدام دست یابد، «میان زمین و آسمان» معلق است. چنین مؤسسه ای برتری رقابتی ندارد. این گونه موقعیت استراتژیك دستوری عملی است برای عملكرد زیر میانگین، مؤسسه میانه رو بدون داشتن هرگونه امتیازی رقابت می كند، زیرا مؤسسه هایی كه رهبری هزینه، تمایز محصول با تمركز در محصول را در دست دارند برای رقابت در هر پاره بازاری از موقعیت بهتری سود می برند.

اگر مؤسسه ای میانه رو آنقدر خوش اقبال باشد كه محصول یا خریداری سودآور پیدا كند، رقبایی كه از برتری رقابتی پابرجایی برخوردارند به سرعت چنین غنیمتی را به یغما می برند. در بیشتر صنایع رقبای بسیار معدودی درحالت میانه روی قرار دارند. مؤسسه میانه رو تنها اگر ساختار صنعتی بسیار دلخواهی داشته باشد یا اگر آنقدر خوش اقبال باشد كه رقبایش نیز در میانه راه مانده باشند، خواهد توانست منافعی چشمگیر به دست آورد. به هر صورت، این گونه مؤسسات سود بسیار كمتری از رقبایی دارند كه بر یكی از استراتژی های عام مسلط هستند. رشد صنعتی غالباً فاصله موجود میان عملكرد مؤسسه هایی را كه یك استراتژی عام دارند و مؤسسه هایی را كه در میانه راه هستند عمیق تر می كند، زیرا استراتژی های ناپخته ای را كه همراه رشد سریع پدید آمده اند برملا می كند. میانه رو بودن اغلب ناشی از بی میلی مؤسسه به گزینش راهی برای رقابت است.

مؤسسه میانه رو برای دست یابی به برتری رقابتی از هر ابزاری استفاده می كند اما راه به جایی نمی برد، زیرا رسیدن به انواع مختلف برتری رقابتی، همواره ناگزیر با اقدامی از هم گسیخته و نامرتبط همراه است. میانه رو بودن همچنین، مؤسسه های موفق دیگر را كه استراتژی عام خود را با رشد یا شان سازمان هم آهنگ می كنند بر می انگیزد.

مخدوش كردن یك استراتژی عام و آنگاه به حالت تعلیق در آمدن برای مؤسسه تمركز گرا كه به صورت پاره بازار مسلط شده است، بسیار هشدار دهنده است. اما تمركز متضمن محدود كردن تعمدی حجم فروش كنونی است. در این گونه موارد، موفقیت موجب می شود تمركزگرا علل موفقیت خود را نادیده بگیرد و استراتژی تمركز را فدای رشد كند، اگر مؤسسه تمركزگرا به جای چشم پوشی از استراتژی عام صنایع جدید را پیدا كند و با استفاده از استراتژی خود یا روابط بین سازمان در آن رشد كند به موفقیت بیشتری می رسد.

مفهوم استراتژی عام بر این فرض استوار است كه راه هایی چند برای دست یابی به برتری رقابتی وجود دارد كه البته بستگی به ساختار هر صنعت دارد. اگر تمامی مؤسسه های یك صنعت از اصول استراتژی رقابتی پیروی می كردند هر یك می توانستند مبانی مختلفی را برای برتری رقابتی برگزیند. هر چند تمامی استراتژی های رقابتی موفق نیستند اما راههایی برای عملكرد دلخواه وجود دارد. برخی از مفاهیم استراتژیك تنها به یك راه محدود (و بیشتر بر هزینه) به سوی برتری رقابتی استوار شده اند. ولی این مفاهیم نه تنها برای بسیاری از مؤسسه ها موفقیت آمیز نبوده اند، كه می توانند دیگر مؤسسه های یك رشته صنعتی را هم به گزینش همان نوع برتری رقابتی و به همان طریق ترغیب كنند، كه نتایج بسیار نامطلوب آن را می توان پیش بینی كرد.

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

کتاب 7 استراتژی افزایش فروش برای کسب و کار های کوچک

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

توجه : این پروژه فقط به صورت فایل (با پسوند) zip ارائه میگردد
تعداد صفحات فایل : 11

کتاب 7 استراتژی افزایش فروش برای کسب و کار های کوچک تقدیم می شود به شما خواننده عزیز و گرامی امیدوارم از مطالعه این کتاب لذت و بهره لازم و کافی را ببرید”با تشکر”

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

کتاب تکنیک های تخفیف گرفتن

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

توجه : این فایل به صورت فایل PDF (پی دی اف) ارائه میگردد

 کتاب تکنیک های تخفیف گرفتن دارای 22 صفحه می باشد و دارای تنظیمات و فهرست کامل در PDF می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل پی دی اف کتاب تکنیک های تخفیف گرفتن  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

این پروژه توسط مرکز مرکز پروژه های دانشجویی ارائه میگردد

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ريختگي احتمالي در متون زير ،دليل ان کپي کردن اين مطالب از داخل فایل مي باشد و در فايل اصلي کتاب تکنیک های تخفیف گرفتن،به هيچ وجه بهم ريختگي وجود ندارد


بخشی از متن کتاب تکنیک های تخفیف گرفتن :

کتاب (تکنیک های تخفیف گرفتن) تقدیم می شود به شما خواننده عزیز و گرامی امیدوارم از مطالعه این کتاب لذت و بهره لازم و کافی راببرید”با تشکر”

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

کتاب مدیریت ارتباط با مشتری CRM

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

توجه : این پروژه فقط به صورت فایل (با پسوند) zip ارائه میگردد
تعداد صفحات فایل : 72

کتاب (مدیریت ارتباط با مشتری CRM) در (72 صفحه) تقدیم می شود به شما خواننده عزیز و گرامی امیدوارم از مطالعه این کتاب لذت و بهره لازم و کافی را ببرید”با تشکر”

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

میزان آشنائی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه بازار یابی IMC

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

 میزان آشنائی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه بازار یابی IMC دارای 292 صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد میزان آشنائی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه بازار یابی IMC  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

این پروژه توسط مرکز مرکز پروژه های دانشجویی ارائه میگردد

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ريختگي احتمالي در متون زير ،دليل ان کپي کردن اين مطالب از داخل فایل ورد مي باشد و در فايل اصلي میزان آشنائی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه بازار یابی IMC،به هيچ وجه بهم ريختگي وجود ندارد


بخشی از متن میزان آشنائی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه بازار یابی IMC :

فهـرسـت

عنوان‌ صفحه

چکیده

مقدمه‌

فصل‌ اول‌: كلیات‌

1-1-‌ بیان مسئله‌ ‌ ……………………….. 5

2-1ـ اهمیت تحقیق ………………………… 5

3ـ1ـ اهداف‌ تحقیق ‌ ……………………….. 1

4ـ1ـ فرضیه‌های‌ تحقیق‌ ……………………… 11

5ـ1ـ جامعه‌ آماری‌ ………………………… 11

6ـ1ـ روش‌ تحقیق‌ ………………………….. 15

7ـ1ـ تكنیك‌ جمع‌آوری‌ اطلاعات‌ (ابزار پژوهش‌) 16

8ـ1ـ روش‌ تجزیه‌ و تحلیل‌ اطلاعات‌ …………….. 16

9ـ1ـ موانع‌ تحقیق‌ ………………………… 17

10-1-پیشینه تحقیق ………………………. 17

11-1- مبانی نظری ………………………… 18

1-11-1- نظریه جریان دو مرحله ای 18

2-11-1- نظریه استحكام………………… 18

3-11-1- نظریه استفاده- رضایتمندی 18

4-11-1- نظریه سلسله مراتب تأثیرات ارتباطی 19

5-11-1- نظریه پذیرش…………………… 19

6-11-1- نظریه انگیزشی…………………. 20

7-11-1- نظریه های خصیصه منفرد 20

8-11-1- نظریه شخصیتی چند خصیصه ای 21

9-11-1- نظریه های مخاطب شناسی 22

فصل‌ دوم‌: بررسی‌ ادبیات‌

بخش‌ اول‌:

1ـ1ـ تعریف واژگان‌ ……………………….. 28

. 1ـ1ـ1- مفهوم ارتباط ………………… 28

. 2ـ1ـ1- مفهوم‌ ارتباطات ………………. 30

. 3ـ1ـ1- مفهوم‌ بازاریابی……………… 31

. 4ـ1ـ1- مفهوم‌ ارتباطات بازاریابی 34

. 5ـ1ـ1- مفهوم‌ مدیریت بازاریابی 34

6ـ1ـ1- مفهوم‌ ارتباطات یکپارچه بازاریابی. 35 7ـ1ـ1- مفهوم‌ رسانه ها…………………………… 37

. 8ـ1ـ1- مفهوم‌ تبلیغات……………….. 38

. 9ـ1ـ1- مفهوم‌ پیشبرد فروش……………. 41

. 10ـ1ـ1- مفهوم‌ فروش مستقیم 43

11 ـ1ـ1- مفهوم‌ فروش شخصی 44

12 ـ1-1- مفهوم‌ روابط عمومی 44

13 ـ1ـ1- مفهوم‌ حمایت مالی 47

14 ـ1ـ1- مفهوم‌ فروش رابطه ای 47

بخش‌ دوم‌:

1ـ2ـ سیر تحولات بازاریابی …………………. 48

2ـ2ـ دوران تکامل مدیریت بازاریابی 55

3ـ2ـ فلسفه های مدیریت بازاریابی 57

. 1-3ـ2ـ گرایش تولید ……………….. 60

.. 2-3ـ2ـ گرایش محصول…………………… 60

.. 3-3ـ2ـ گرایش فروش……………………. 60

4-3ـ2ـ گرایش بازاریابی 61

5-3ـ2ـ گرایش بازاریابی اجتماعی 67

4ـ2ـ تعاریف بازاریابی…………………….. 68

5ـ2ـ ابعاد تعاریف بازاریابی……………….. 70

. 1-5ـ2ـ نیازها و خواسته ها 71

. 2-5ـ2ـ مبادله …………………….. 72

. 3-5ـ2ـ بازار ………………………. 72

6ـ2ـ ابعاد گوناگون Marketing ……………….. 73

1-6ـ2ـ بازارگرایی ……………….. 73

. 2-6ـ2ـ بازارشناسی …………………. 73

. 3-6ـ2ـ بازاریابی ………………….. 74

. 4-6ـ2ـ بازارسازی…………………… 74

. 5-6ـ2ـ بازارگردی ………………….. 75

…………………………………… 6-6ـ2ـ بازارسنجی 75

……………………………………… 7ـ6ـ2ـ بازارداری ………………………………. 79

. 8ـ6ـ2ـ بازارگرمی ………………….. 79

. 9ـ6ـ2ـ بازارگردانی ………………….. 79

7-2-شش گام برنامه بازاریابی……………….. 77

بخش‌ سوم:

1ـ3ـ بازاریابی نوین ……………………… 79

2ـ3ـ ماهیت ارتباطات بازاریابی 84

3-3- مفهوم ارتباطات یکپارچه بازاریابی 87

4-3- فرآیند برنامه ریزی IMC……………….. 90

5ـ3ـ اهداف ارتباطات یکپارچه بازاریابی(IMC) 91

6 ـ3ـ فاکتورهای رشدIMC……………………. 92

7 ـ3ـ ارتباطات بازاریابی وIMC……………… 93

8 ـ3ـ پنج فاکتور کلیدیIMC…………………. 96

9 ـ3ـ اهداف IMC…………………………. 98

10ـ 3ـ ویژگی های اصلی IMC………………………………………………………………………………….. 99

11ـ3ـ آمیخته تبلیغات وIMC……………………………………………………………………………………. 100

12 ـ3ـ به سوی یکپارچگی………………………………………………………………………………………… 101

13 ـ3ـ نقش IMC در بازاریابی مدرن(5 گام)……………………………………………………………… 106

14-3-بازاریابی مبتنی بر ارتباطات یکپارچه بازاریابی…………………………………………………….. 107

15 ـ3ـ آینده بازاریابی مبتنی بر IMC…………………………………………………………………………..113

16 ـ3ـ فرآیند هشت مرحله ای IMC………………………………………………………………………….116

17 ـ3ـ فرآیند IMC (گونرینگ ) ……………………………………………………………………………….120

18 ـ3ـ مراحل توسعه IMC……………………………………………………………………………………….123

19 ـ3ـ موانع موجود بر سر راه اجرای IMC ………………………………………………………………127

20 ـ3ـ مقیاس های تعیین اهداف و اندازه گیری IMC…………………………………………………..131

بخش‌ چهارم‌:

1ـ4ـ فرآیند ارتباطات در IMC …………………………………………………………………………………..139

. 1-1ـ4ـ عناصر فرآیند ارتباط…………………………………………………………………………….139

2-1ـ4ـ مراحل ایجاد ارتباطات اثربخش با مشتریان ……………………………………………140

3-1ـ4ـ مراحل برنامه ارائه خدمات به مشتریان (9 مرحله )……………………………….. 147

2ـ4ـ انتخاب رسانه ها ……………………………………………………………………………………………….163

3ـ4ـتبلیغات……………………………………………………………………………………………………………….171

1-3ـ4ـ میزان تبلیغات ………………………………………………………………………………….. 172

2-3ـ4ـ تعیین اهداف تبلیغات 174

. 3-3ـ4ـ تعیین بودجه تبلیغات 175

4ـ3ـ4ـ تعیین استراتژی تبلیغات 176

. 5ـ3ـ4ـ عملکردهای تبلیغات‌ 177

. 6ـ3ـ4ـ ویژگی های ساختار پیام در تبلیغات‌ 178

7ـ3ـ4ـ خصوصیات جاذبه ها در تبلیغات‌ 179

. 8ـ3ـ4ـ تبلیغات و آگهی ها 183

. 9ـ3ـ4ـ گام های اصلی برنامه تبلیغات و آگهی ها 188

. 10ـ3ـ4ـ تبلیغ شفاهی و رهبران عقاید 194

4ـ4ـ ترویج ……………………………… 206

1-4ـ4ـ عوامل مؤثر در ترکیب ترویج 209

2-4ـ4ـماهیت و اهمیت ترویج 212

3-4ـ4ـ روش های ترویج ……………. 212

4-4ـ4ـ ماهیت ابزار های ترویج 214

5-4ـ4ـ عوامل مؤثر در تعیین ترکیب فعالیت های ترویجی 221

5ـ4ـ پیشبرد فروش ………………………… 224

1-5ـ4ـ تصیمات اصلی در امور پیشبرد فروش 225

6ـ4ـ فاصله بین فروش و بازاریابی 231

7ـ4ـ روابط عمومی بازاریابی ……………….. 235

1-6ـ4ـ ابزارهای مهم روابط عمومی 238

2-6ـ4ـ مهمترین اقدامات در مورد روابط عمومی .239

3-6ـ4ـ اجرای برنامه روابط عمومی 240

4-6ـ4ـ ارزیابی نتایج روابط عمومی 241

8ـ4ـ حمایت مالی …………………………. 242

فصل‌ سوم‌: روش‌ تحقیق‌

1ـ3ـجامعه‌آماری‌ …………………………………………………………………………………………………….. 247

2ـ3ـ روش‌ و ابزار جمع‌آوری‌ اطلاعات‌ ………………………………………………………………………. 250

3ـ3ـ روش‌ تحقیق‌ در علوم اجتماعی…………………………………………………………………………. 250

1-3-3- روش‌ کار در تحقیق‌ حاضر …………………………………………………………………. 277

4ـ3ـ اعتبار صوری‌ پرسشنامه‌ …………………………………………………………………………………….. 277

5ـ3ـ روش‌ تجزیه‌ و تحلیل‌ اطلاعات‌ ………………………………………………………………………… 278

6-3-……………………………………. فرضیه‌های‌ تحقیق‌ …………………………………………………………………………………………… 278

7-3-…………………………………….. سؤالات‌ تحقیق‌……………………………………………………………………………………………….. 279

فصل‌ چهارم‌: یافته‌های‌ تحقیق‌

1-4- تجزیه و تحلیل داده های توصیفی …………………………………………………………………….. 304

فصل‌ پنجم‌: پیشنهادات‌

بخش‌ اول‌:

1ـ5ـ خلاصه‌ و نتیجه‌گیری‌ ……………………………………………………………………………………… 349 بخش‌ دوم:

2ـ5ـ پیشنهادات‌ ……………………………………………………………………………………………………… 358

منابع‌ومأخذ: ………………………………………………………………………………………………………………362

پیوست‌ ……………………………………………………………………………………………………………………369

میزان آشنائی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه بازار یابی IMC
فهرست جداول:

عنــوان صفحه

جدول شماره 1 : توزیع فراوانی و درصد پاسخگویان بر حسب ” سن ” …………………….. 305

جدول شماره 2 : توزیع فراوانی و درصد پاسخگویان بر حسب ” جنسیت ” …………………..307

جدول شماره 3 : توزیع فراوانی و درصد پاسخگویان بر حسب ” میزان تحصیلات ” ……….308

جدول شماره 4 : توزیع فراوانی و درصد پاسخگویان بر حسب ” رشته تحصیلی “…………… 309

جدول شماره 5 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد تعیین مشخصات بالقوه مشتریان قبل از تولید یک محصول خاص……………………………………………………………………… 311

جدول شماره 6 : توزیع فراوانی و درصد اهداف پاسخگویان از تدوین استراتژی بازاریابی….312

جدول شماره 7 : توزیع فراوانی و درصد میزان توجه پاسخگویان به برقراری ارتباط طولانی مدت با مشتریان نهائی ………………………………………………………………………………………………………314

جدول شماره 8 : توزیع فراوانی و درصد میزان آگاه فرض کردن مخاطبان هدف از نظر پاسخگویان……………………………………………………………………………………………………………….. 315

جدول شماره 9 : توزیع فراوانی و درصد میزان تمایل پاسخگویان به تولید یک محصول ویژه برای یک قشر خاص ……………………………………………………………………………………………….. 316

جدول شماره 10 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد عوامل تاثیر گذار بر تصمیم گیری در مورد تولید یک محصول جدید …………………………………………………………………… 317

جدول شماره 11 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد بخش های مشارکت کننده در تصمیم گیری هنگام تدوین راهبردهای بازاریابی برای یک محصول جدید…………………….319

جدول شماره 12 : توزیع فراوانی و درصد میزان اهمیت در نظر گرفتن گروه بازاریابی مجزا برای پیشبرد فروش هر برند از نظر پاسخگویان …………………………………………………………………… 321

جدول شماره 13 : توزیع فراوانی و درصد میزان اعتقاد پاسخگویان به اصلاح وبهبود روش های بازاریابی مرسوم شرکت ……………………………………………………………………………………………. 322

جدول شماره 14 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد دخالت اعضاء گروه بازاریابی در تصمیم گیری مربوط به پیشبرد فروش ……………………………………………………………………. 324

جدول شماره 15 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد میزان اعتقاد شرکت به این موضوع که کارکنان گروه بازاریابی نیز خود جزء مشتریان شرکت محسوب می شوند…………… 326

جدول شماره 16 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد میزان تلاش شرکت در جهت ایجاد صمیمیت وروحیه همکاری بین اعضاء گروههای مرتبط بازار یابی ………………. 328

جدول شماره 17 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد میزان تلاش شرکت برای ایجاد زمینه ای برای ارائه خلاقیت توسط اعضای گروههای بازاریابی در انجام وظایف و امور محوله 329

جدول شماره 18 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد استفاده شرکت از آگهی تبلیغاتی یکسان در رسانه های متفاوت ………………………………………………………………………….331

جدول شماره 19 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد میزان همکاری واحدهای متفاوت شرکت برای یکپارچه بودن اهداف کلان شرکت خود در ارائه محصولات …………….. 332

جدول شماره 20 : توزیع فراوانی و درصد میزان اهمیت دادن پاسخگویان به پایگاه اجتماعی مشتریان نهائی به منظور درک وپذیرش بهتر پیامهای تبلیغاتی …………………………………………… 334

جدول شماره 21 : توزیع فراوانی و درصد میزان تمایل پاسخگویان به تبلیغ محصولات ویژه شرکت در رسانه های با مخاطب محدود ………………………………………………………………………..336

جدول شماره 22 : توزیع فراوانی و درصد میزان تمایل پاسخگویان به استفاده شرکت از شعارهای تبلیغاتی با تم جهانی……………………………………………………………………………………………………. 337

جدول شماره 23 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد میزان اهمیت دادن شرکت به تلاشهای تبلیغاتی شرکتهای رقیب هنگام برنامه ریزی…………………………………………………….. 338

جدول شماره 24 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد میزان اهمیت بازخوردهای مخاطبان هدف در سیاست گذاری های آینده شرکت ……………………………………………………. 340

جدول شماره 25 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد میزان سنجش رابطه بین افزایش بودجه تبلیغات با افزایش میزان فروش برای تصمیمات آتی شرکت ……………………. 342

جدول شماره 26 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد میزان استفاده از فناوری اطلاعا ت و ارتباطات(IT) برای تبلیغ محصولات شرکت ……………………………………………… 344

جدول شماره 27 : توزیع فراوانی و درصد نظر پاسخگویان در مورد میزان استفاده از سیاست پیشبرد فروش…………………………………………………………………………………………………………….346

میزان آشنائی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه بازار یابی IMC
فهرست نمودارها :

عنــوان صفحه

نمودار شماره 1 : سن ……………………………………………………………………….. …………………….. 305

نمودار شماره 2 : جنسیت…………………………………………………………………………………………….307

نمودار شماره 3 : میزان تحصیلات………………………………………………………………………………..308

نمودار شماره 4 : رشته تحصیلی………………………………………………………………………………….. 309

نمودار شماره 5 : مشخصات بالقوه مشتریان قبل از تولید یک محصول خاص………………….. 311

نمودار شماره 6 : اهداف تدوین استراتژی بازاریابی………………………………………………………….312

نمودار شماره 7 : توجه به برقراری ارتباط طولانی مدت با مشتریان نهائی ………………………314

نمودار شماره 8 مخاطبان هدف آگاه…………………………………………………………………………….. 315

نمودار شماره 9 : تولید یک محصول ویژه برای یک قشر خاص …………………………………….. 316

نمودار شماره 10 : عوامل تاثیر گذار بر تصمیم گیری در تولید یک محصول جدید ………….. 317

نمودار شماره 11 : بخش های مشارکت کننده در تدوین راهبردهای بازاریابی………………………319

نمودار شماره 12 : در نظر گرفتن گروه بازاریابی مجزا برای هر برند………………………………… 321

نمودار شماره 13 : اصلاح وبهبود روش های بازاریابی مرسوم شرکت ……………………………. 322

نمودار شماره 14 : دخالت اعضاء گروه بازاریابی در تصمیم گیری ها………………………………… 324

نمودار شماره 15 : میزان اعتقاد شرکت به اینکه کارکنان خود مشتری هستند………………………. 326

نمودار شماره 16 : میزان تلاش شرکت در جهت ایجاد صمیمیت…………………………………….. 328

نمودار شماره 17 : میزان تلاش شرکت برای ایجاد زمینه ای برای ارائه خلاقیت ………………… 329

نمودار شماره 18 : استفاده شرکت از آگهی تبلیغاتی یکسان در رسانه های متفاوت……………….331

نمودار شماره 19 : میزان همکاری واحدهای متفاوت شرکت برای یکپارچه بودن……………….. 332

نمودار شماره 20 : اهمیت به پایگاه اجتماعی مشتریان نهائی به منظور درک بهترپیامها……………334

نمودار شماره 21 : تبلیغ محصولات ویژه در رسانه های با مخاطب محدود ……………………….336

نمودار شماره 22 : استفاده شرکت از شعارهای تبلیغاتی با تم جهانی…………………………………. 337

نمودار شماره 23 : اهمیت به تلاشهای تبلیغاتی شرکتهای رقیب………………………………………… 338

نمودار شماره 24 : اهمیت بازخوردهای مخاطبان در سیاست گذاریهای آینده شرکت ………… 340

نمودار شماره 25 : سنجش رابطه بین افزایش بودجه تبلیغات با افزایش میزان فروش…………. 342

نمودار شماره 26 : میزان استفاده از فناوری اطلاعا ت و ارتباطات(IT)………………………………. 344

نمودار شماره 27 : میزان استفاده از سیاست پیشبرد فروش………………………………………………..346

میزان آشنائی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه بازار یابی IMC
فهرست شکل ها :

عننــوان صفحه

شکل 1ـ سیر تحولات بازاریابی………………. .41

شکل 2ـ مراحل بازاریابی نوین……………… .70

شکل 3ـ اشکال ابزارهای پیشبرد فروش .77

شکل 4ـ ابزارهای ارتباطات بازاریابی 85

شکل 5ـ اجزای ترکیب ترویج………………… 92

شکل 6ـ مراحل مختلف IMC…………………. 93

شکل 7ـ فرآیند برنامه ریزی 8 مرحله IGMC ………………………………………………………… 108

شکل 8ـ مراحل توسعه IMC …………………………………………………………………………… 115

شکل 9ـ ابزارهای یکپارچهIMC………………………………………………………………………………. 116

شکل 10ـ فرآیند مراحل IGMC …………………………………………………………………………… 117

شکل 11ـ مراحل آمادگی خریدار……………………………………………………………………………… 132

شکل 12ـ چهار تصمیم برای توسعه برنامه تبلیغاتی ……………………………………………………. 164

شکل 13ـ اهداف تبلیغاتی قابل اجرا………………………………………………………………………….. 165

شکل 14ـ تصمیمات اصلی در تبلیغات و آگهی ها ………………………………………………………. 178

شکل 15ـ پنج فاكتور اصلی ابزار ترویج………………………………………………………………………. 200

شکل 16ـ اجزای IMC……………………………………………………………………………………………. 202

شکل 17ـ یکپارچه سازی ترکیب ترویج……………………………………………………………………… 209

شکل 18ـ عوامل مؤثر در تعیین ترکیب فعالیت های ترویجی………………………………………… 212

شکل 19ـ استراتژی ایجاد کشش و یا استراتژی تهاجمی……………………………………………….. 213

شکل20- نظریه شخصیتی چند خصیصه ای………………………………………………………………… 241

چكیده تحقیق :

پژوهش حاضر تحت عنوان «بررسی میزان آشنائی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه بازاریابی»

(Integrated Marketing Communication ) IMC

در محدوده زمانی سال 1386 و در قلمرو مكانی شرکت های خصوصی و دولتی فعال در زمینه تولید مواد شوینده و بهداشتی در تهران صورت پذیرفته است. هدف اصلی این تحقیق شناسایی میزان آشنائی مدیران با این مفهوم و استفاده ازراهکارهای آن در تدوین استراتژی بازاریابی شرکت هایشان می باشد. با توجه به چارچوب‌های نظری تحقیق در حوزه های مخاطب ،محتوای پیام و رسانه ها ، پژوهش حاضر در صدد یافتن پاسخ به این پرسش است که در میان 5 شاخص ارتباطات یکپارچه بازاریابی ، کدام شاخص ها در حوزه بازاریابی در ایران اجرا شده و یا قابل اجرا می باشند و کدام شاخص ها با توجه به تفاوت های فرهنگی ایران با کشورهای غربی که مهد تمدن بازاریابی هستند ، غیر قابل اجرا هستند؟

به همین منظور 4 فرضیه به شرح ذیل تدوین گردید :

1 ـ تعیین میزان آشنائی مدیران بازاریابی با مفهوم تعامل با مشتریان نهایی.

2 ـ تعیین میزان آشنائی مدیران بازاریابی با مفهوم یکپارچه کردن ابزارهای ارتباطی.

3 ـ تعیین میزان تمایل مدیران بازاریابی به استفاده از تکنیک های پیشبرد فروش .

4 ـ تعیین میزان تمایل مدیران بازاریابی به استفاده از تاکتیک های روابط عمومی به جای تبلیغات .

تحقیق حاضر جزء تحقیقات كاربردی و از نظر روش جمع‌آوری داده‌ها ، جزء تحقیقات توصیفی و از نوع پیمایش می‌باشد.

جامعه آماری این تحقیق متكی به جمع‌آوری داده‌ها از مدیران ارشد بازاریابی بوده است.به منظور گردآوری اطلاعات ، پرسش‌نامه ای‌ با 27 سؤال طراحی گردید كه برای تمام مدیران بازاریابی شرکت های تولید کننده مواد شوینده و بهداشتی در تهران به صورت حضوری توسط شخص محقق برده شد .

برای تجزیه و تحلیل اطلاعات ، ابتدا داده‌های تحقیق از پرسش‌نامه‌ها استخراج و در رایانه ثبت شد و با استفاده از نرم‌افزار آماری در بخش روش‌های توصیفی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت .

نتایج حاصل از این پژوهش نشان داد كه اکثریت مدیران بازاریابی شرکت های شوینده و بهداشتی جوان ، تحصیلات کارشناسی و از هر دو جنس زن و مرد می باشند.در این شرکت ها به تعیین مشخصات مشتریان بالقوه قبل از تولید یک محصول جدید ،برقراری ارتباط طولانی با مشتریان و آگاه فرض کردن آنها ، انتخاب گروه بازاریابی مجزا برای هر برند ،ایجاد صمیمیت بین اعضاء ، مشتری فرض کردن کارکنان شرکت ، ایجاد زمینه ای برای ارائه خلاقیت توسط کارکنان ، تلاش برای همکاری بین واحدهای متفاوت شرکت در جهت یکیارچه کردن اهداف شرکت ، توجه به پایگاه اجتماعی مخاطبان برای درک بهتر ییام ها ،تبلیغ محصول ویژه در رسانه هایی با مخاطب محدود ،توجه به تبلیغات رقبا ، سنجش رابطه بین میزان تبلیغات و میزان فروش و استفاده از تکنیک پیشبرد فروش ، در حد متوسط و پایینی توجه می شود .به منظور اتخاذ تصمیم های اساسی در مورد محصولات به ترتیب مدیران بازاریابی ، فروش ،تبلیغات ، روابط عمومی و برند شرکت دارند و برای تدوین استراتژی بازاریابی و تولید یک محصول جدید به تمام فاکتورها در حد یکسانی توجه می شود .

شرکت های شوینده و بهداشتی به اصلاح روش های بازاریابی مرسوم شرکت ،دخالت اعضاء گروه بازاریابی در تصمیم گیری های اساسی ، توجه به تمایز محتوایی پیام ها در زمان انتخاب رسانه مورد نظر ، توجه به بازخورهای مخاطبان و تاٌثیرگذاری آن بر روی سیاست گذاری آینده در حد زیاد و قابل قبولی می باشد .

در این شرکت ها میزان اهمیت به تولید محصول ویژه ، استفاده از فناوری اطلاعات و ارتباطات و داشتن شعار تبلیغاتی با تم جهانی بسیار ناچیز می باشد .

فصل اول

کلیات

2-1)بیان مسأله

پژوهش حاضر درصدد پاسخگویی به این سؤال است كه بر اساس قرائن موجود تجربی و علمی، مدیران بازارایابی شركتهای دولتی و خصوصی در زمینه مواد شوینده مستقر در تهران، تا چه میزان با مفهوم جدید ارتباطات یكپارچه (IMC) آشنا بوده و تا چه میزان از تكنیكهای آن در طراحی استراتژی بازاریابی خود استفاده می كنند.

ارتباطات بازاریابی به مدیران یادآوری می كند كه همه عناصر تبلیغات و ارتباطات باید به صورت یكپارچه با یكدیگر هماهنگ شوند تا همانند صدای سازهای یك اركستر سمفونیك كه هدف مشخصی را دنبال می كند به گوش برسند.

(آمیكو به نقل از حیدرزاده- 1380-27)

3-1) اهمیت تحقیق:

امروزه با توجه به جهانی شدن و توسعه فن آوری های نوین، مفاهیم جدیدی منجمله، بازاریابی ارتباطی ارائه شده است. مفهوم IMC فرصتهای زیادی در پیش روی شركتهای مختلف قرار داده است.

امروزه شركتهای بزرگ دنیا از بازاریابی انبوه رویگردان شده و با توجه ویژه به مقوله ارتباطات، توجه خود را به یكپارچه كردن ارتباطات بازاریابی (مدیریت بازار) معطوف نموده اند.

ارتباطات یكپارچه بازاریابی (IMC) فعالیتی است جهت متحد كردن همه ابزارهای ارتباطی بازاریابی و مشاركت و گسترش دادن پیامها برای برقراری ارتباط دوطرفه با مخاطبان هدف از یك راه تازه.

برنامه IMC از برنامه های سنتی تبلیغاتی خیلی پیچیده تر می باشد زیرا كه منابع پیام بیشتر، ابزارهای ارتباطی بیشتر و مخاطبان بیشتری را مد نظر قرار می دهد.

با توجه به موارد ذكر شده و هزینه های سرسام آور تبلیغات برای شركت های تجاری، در سال 1993 پیشنهاد شد كه با محوریت قرار دادن ارتباطات در فرآیند بازاریابی ضمن برقراری ارتباطات مؤثر با مخاطبان، می توان تا مقدار زیادی هزینه های مرتبط با تبلیغات انبوه را كاهش داد و با استفاده از بخش ارتباطات و روابط عمومی، موفقیت های بیشتری را كسب كرد.

(صمدی، عباسی-1385- 435، 436)

تبلیغات مدرن شكل جدیدی از تلاش اولیه ای است كه برای تبلیغات می شده است . مبلغین آمریكا، سالانه 244 بیلیون دلار برای تبلیغات هزینه می كنند و در كل دنیا، چیزی نزدیك به 465 بیلیون دلار صرف تبلیغات می شود. هر چند تبلیغات اكثراً توسط شركتهای تجاری استفاده می شود، ولی در سازمان های بدون سود و آژانس های اجتماعی نیز كاربرد دارد. در واقع بزرگترین شركتی كه در قرن 21 بیشترین هزینه را در تبلیغات داشت، یك سازمان بدون سود بود.

استراتژی تبلیغات شامل دو عنصر اصلی بود : ارائه پیام های تبلیغاتی و انتخاب رسانه مناسب برای تبلیغات و شركت ها به رسانه به عنوان تابعی از فرآیند تولید پیام می نگریستند. دپارتمان تولید ابتدا تبلیغات مناسب را خلق می كرد و سپس دپارتمان رسانه این پیام را به مخاطبین ارائه می كرد ، ولی امروزه بخش بندی رسانه ها، تعیین هزینه برای رسانه و استراتژی های بازاریابی متمركز به هدف، اهمیت فرآیند انتخاب رسانه را افزایش داده اند.

480, 482)- 1384- Kotler)

بازاریابی برای هر نوع حركت آگاهانه و هدفمند در بازار امروزه ضرورت دارد- بازاری كه دیگر نه مرز می شناسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. «جهانی شدن» بازار، پدیده ای است كه به تدریج چهره خود را نمایان می سازد. شعار امروز بازاریابی برای همه كارآفرینان و مدیران و بازاریابان حرفه ای در این جمله كوتاه خلاصه می شود: «جهانی بیندیش، محلی عمل كن». به این مفهوم که ، جهانی شدن بازار (اقتصاد و تجارت بدون مرز) مستلزم بینش وسیع، حركت هدفمند، نگرش سیستمی و افزایش توانمندیها و بهبود مقررات و قوانین است. بازاریاب امروز باید مرزها را بشكند، مغزش را به كار اندازد ، رمزهای كامیابی را زودتر از دیگران بیابد و بشناسد تا بتواند در تلاطم بازار واقعی كه در آن حرفه ایها در شكار لحظه ها هستند و فرصتها را به سادگی از دست نمی دهند، خود را نجات دهد.

(روستا، ونوس، ابراهیمی-1385- 2)

جهانی شدن قلمرو بازاریابی، روندها و روند سازها را هر چه بیشتر گسترده ساخته و تبلیغات را قابل انتقال به آن سوی مرزها کرده است. پیشرفت در امكانات، تلفنهای همراه، شبكه های رایانه ای و پهنای باند مخابرات، تشكیل گردهمایی مجازی را تسهیل می كند كه در آنها تبلیغات به دور از محدودیتهای جغرافیایی منتشر می شود. نشر روز افزون نام و نشان ها باعث همراهی گسترده تر مردم شده، قابلیت تأثیرگذاری تبلیغات را افزایش داده است. از سوی دیگر افزایش درآمد قابل تصرف مردم در سراسر جهان، عامل مشاركت گسترده آنها در اینگونه پدیده ها شده است.

(حیدرزاده-1384-27)

گرایش به تبلیغ یا استفاده از رسانه های الکترونیکی ،دلایل مشخص خود را دارد و در واقع به ویژگی های منحصر به فرد آنها باز می گردد كه هفت مورد آن آشكار است:

1-آزادی از زمان و مكان.

2-امكان دسترسی به ادبیات جهانی واژه ها.

3-امكان استفاده از گرافیك متحرك، موسیقی، صدا و تصویر.

4-امكان ارتباط بی واسطه.

5-امكان كنش و واكنش دو سویه.

6-امكان شخصی شدن.

7-رفتارهای افقی و بدون سلسله مراتب

(شكرخواه-1382- 28،29)

با توجه به موارد فوق می توان اهمیت ارتباطات در بازاریابی را اینگونه بیان نمود كه از طریق هماهنگ نمودن و انسجام بخشیدن به فعالیتهای تبلیغی از دوباره كاری و هزینه های مرتبط با آن اجتناب خواهد شد، همچنین از مزیت هم افزایی (Synergy) ابزارهای مختلف تبلیغاتی استفاده خواهد شد و سرانجام برنامه های تبلیغاتی به صورت كارا و اثربخش طراحی خواهند شد.

(صمدی، عباسی-1385- 449)

با وجود اینكه امروزه نوك پیكان رقابت شركت های برتر دنیا در عرصه تجارت را بازاریابی تشكیل می دهد، هنوز این علم یا هنر، جایگاه خود را در كشور ما نیافته است . در بسیاری از موارد گویا حتی تعریف درستی از آن درك نمی شود.

كالا از منظر بازاریابی تركیبی از محصول (Product) ، بسته بندی (Package)، برچسب (Lable)، قیمت (Price)، نام (Brand) و شعار تبلیغاتی (Slogan) می باشد. نه تنها محصول بلكه كلیه عناصر فوق در انتخاب كالای شركت از سوی بازار مؤثر هستند. تقریباً می توان در مورد كالاهایی كه مصرف كننده نهایی آنها عموم مردم می باشند (نظیر شوینده ها) اهمیت عناصر آمیخته فوق را به ترتیب ذیل رتبه بندی كرد:

1-قیمت- محصول (در یك بازار خاص، معمولاً بین این دو پارامتر، همبستگی شدیدی وجود دارد)

2-نام و شعار تجاری

3-بسته بندی

4-برچسب

گذشت زمان مظروفی بوده است كه در آن افزایش تولید، تنوع مارك ها و اشباع بازارها را داشته ایم. ظهور تولید كنندگان متعدد بویژه در صنعت فوق الذكر موجب شده است كه انتخاب مشتریان در خرید هر كالا بشدت افزایش یابد ، به عبارت دیگر امروزه كسی مجبور به خرید نام و یا مارك خاصی نیست. نكته حائز اهمیت این است، كه در طول زمان، امكان حفظ امتیازات تكنولوژی برای یك تولیدكننده میسرنیست عملاً نیز تولیدات كالاهای مورد نظر در بخش ویژه ای از یك بازار از نظر كیفیت محصول در دراز مدت به سمت یكدیگر سوق می یابند. این در حالی است كه تولیدكننده محتاج به القاء برتری و حداقل القاء تفاوت كالای خود با كالاهای رقبا به مشتریان است تا توجه آنان را به كالایش جلب كرده و شرایط خرید كالا را از سوی مشتریان فراهم سازد.

در پی احساس ضرورت فوق، شركتهای كشورمان تلاش می كنند كه با تبلیغات گسترده از طریق ابزارهای رسانه ای مختلف (بیل بوردهای شهری- تلویزیون- رادیو- روزنامه ها و مجلات و….) بتوانند نوعی امتیاز و یا تفاوت را بین كالای خود و رقبا ایجاد نمایند و با شناساندن خود به مشتریان شانس فروش كالای خود را در مقابل نمونه رقیب افزایش دهند. بواسطه محدودیت در ایجاد نوآوری های فنی و سپس حفظ آن، اکثر شركتها به سمت ایجاد تفاوتهای القایی سوق یافته اند كه مستلزم ا ستفاده كارآمدتر از دیگر عناصر تركیب كالا است. ولی بدلیل عدم توانایی در انتخاب تركیب كالایی مناسب برای مصداق حرفه ای خود ، كارایی هزینه های تخصصی به امر تبلیغات و بازاریابی را در شركتهایشان با افت كیفیت مواجه می كنند. در بین عناصر، تركیب كالایی مذكور، به طور بی سابقه ای گسترش یافته است و نیز راههای ارتباط میان شركتها، مشتریان و محیطهای دیگر به گونه ای مؤثرتر و كارآمدتر طراحی می شوند. توجه به مشتری همواره از معیارهای اصلی یك بازاریابی موفق بوده است اما تصورات در این باره كه چگونه می توان یك جهت گیری كارآمد در ارتباط با مشتریان داشت به شدت تغییر كرده است و انتخاب بهترین مسیرها برای رسیدن به مشتری بسیار مهم تر شده است. اگر در دهه های 80 و 90 اغلب سیستم های مدیریت مشتری با هدف جمع آوری حداكثر اطلاعات در باره مشتریان تدوین می شده تا در نهایت ا ز این اطلاعات در جهت عرضه مناسب كالا برای ای مشتریان استفاده شود، در عصر حاضر، اغلب تیم های مدیریت مشتری با هدف پی بردن به نیازهای فردی مشتریان شكل می گیرد و عرضه با توجه به نیازهای تك تك مشتریان انجام گیرد. در حالی كه در دهه های 80 و 90 نوعی عرضه استاندارد وجود داشت كه بر اساس اطلاعات كلی در باره مشتریان صورت می گرفت. امروزه، مشتریان دیگر در قالب گروههای مقصد، طبقه بندی نمی شوند بلكه هدف اصلی در بازاریابی نوین آن است كه بر اساس الگوی برنده- برنده نیازهای مشتریان به بهترین شكل ممكن تأمین شود.

جان هاگل سوم و آرتور بی آرمستراگ در این ارتباط به بازارهایی اشاره می كنند كه در آنها، مشتریان سایر عوامل مؤثر در زمینه قیمت و حتی نوع كالاها را هم تعیین می كنند. به دیگر سخن در بازاریابی نوین، مشتریان در صدر تمامی برنامه ها و استراتژی ها قرار دارند و نقش محوری ایفا می كنند. در این عرصه هیچ فرق نمی كند كه كجا می توان یك مشتری بالقوه را یافت، در سوپرماركت، در سفر، سركار، در خانه یا در مقابل كامپیوتر؛ بلكه مهم آن است كه همیشه و همه جا در اندیشه جذب تك تك مشتریان بود. همواره وظیفه اصلی بازاریابی آن است كه همیشه خود را به صورت انعطاف پذیری با طرحها و الگوهای موجود سازگار كرده و ابزارهای مناسب را به منظور برآورده كردن نیازهای مشتریان در اختیار قرار دهد.

یكی از عمده ترین مشكلاتی كه بازاریابی امروزی با آن روبرو است، تجزیه روزافزون آن است، از مدت ها پیش، بازاریابی كلاسیك با استفاده از روشها و ابزارهای نوین بازاریابی، تكمیل شده است. روشهای نوین بازاریابی و مدیریت مشتری امكانات تازه ای را برای ابزارهای مدیریتی كلاسیك فراهم كرده است.

پیش قراولان دنیاهای نوین رسانه ای مانند مارشال مك لوهان از دهها سال پیش، شبكه ای شدن را به عنوان ویژگی اصلی روشها، مشكل ارتباطات و اقتصاد آینده می دانستند.

جهان بازاریابی نیز به شدت تحت تأثیر این ویژگی شبكه ای شدن قرار دارد. این مسأله از آنجا قابل درك است كه مدیریت ارتباطات در روند بازاریابی همواره دارای اهمیت بیشتری می شود.

یكی از ویژگیهای مهم بازاریابی نوین آن است كه در آن ارتباطات به صورت یك طرفه نیست و همه با هم در ارتباط متقابل هستند. این مسأله نه تنها چالشی بزرگ برای شركتها محسوب می شود بلكه مدلهای بازاریابی یكپارچه ، این امكان را فراهم می كند كه علاوه بر بازارهای جمعی كلاسیك، بازارهای تازه ای نیز تشكیل شود كه در آنجا عرضه كنندگان و خریداران با هم ارتباط مستقیم برقرار كرده و كالاهای مورد نیاز یكدیگر را تأمین كنند.

تغییراتی كه بواسطه رسانه ها و تكنولوژی های جدید در روند بازاریابی صورت گرفته است هیچ گاه موجب نشده است كه نقش اصلی بازاریابی دچار تحول محسوسی شود. هنوز هم مهمترین دل مشغولی صاحبان كارخانه ها و مدیران شركتها آن است كه محصولات خود را به گونه ای عرضه كنند كه با حداقل هزینه و حداكثر سودآوری به فروش بروند.

این معیارها مرزهای طبیعی هرگونه بازاریابی انعطاف پذیر و مبتنی بر فردگرایی را نیز به خوبی تعریف می كنند.

(هرمان- طولانی-1384 _48)

4-1)اهداف تحقیق

هدف اصلی این تحقیق شناسایی میزان آشنائی مدیران با مفهوم و استفاده ازراهکارهای آن در تدوین استراتژی بازاریابی شرکت هایشان می باشد.

اهداف فرعی:

1 ـ تعیین میزان آشنائی مدیران بازاریابی با مفهوم تعامل با مشتریان نهایی.

2 ـ تعیین میزان آشنائی مدیران بازاریابی با مفهوم یکپارچه کردن ابزارهای ارتباطی.

3 ـ تعیین میزان تمایل مدیران بازاریابی به استفاده از تکنیک های پیشبرد فروش .

4 ـ تعیین میزان تمایل مدیران بازاریابی به استفاده از تاکتیک های روابط عمومی به جای تبلیغات .

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

کتاب موافقت نامه شرایط عمومی و شرایط خصوصی پیمان

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

توجه : این پروژه فقط به صورت فایل (با پسوند) zip ارائه میگردد
تعداد صفحات فایل : 77

کتاب (موافقت نامه شرایط عمومی و شرایط خصوصی پیمان) نشریه شماره 4311 در (77 صفحه) تقدیم می شود به شما خواننده عزیز و گرامی امیدوارم از مطالعه این کتاب لذت و بهره لازم و کافی را ببرید”با تشکر”

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

پاورپوینت بازارسازان

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

توجه : این فایل به صورت فایل power point (پاور پوینت) ارائه میگردد

 پاورپوینت بازارسازان دارای 19 اسلاید می باشد و دارای تنظیمات کامل در Power Point می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل پاور پوینت پاورپوینت بازارسازان  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

این پروژه توسط مرکز مرکز پروژه های دانشجویی ارائه میگردد

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ريختگي احتمالي در متون زير ،دليل ان کپي کردن اين مطالب از داخل فایل مي باشد و در فايل اصلي پاورپوینت بازارسازان،به هيچ وجه بهم ريختگي وجود ندارد


بخشی از متن پاورپوینت بازارسازان :

پاورپوینت بازارسازان
فهرست مطالب:

تعاریف و مفاهیم

عوامل مؤثر بر فعالیت بازارساز

طبقه بندی

روشها

الزامات

نمونه ها

اهداف

منابع و مآخذ

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

کتاب اموزش کسب درامد از اینترنت

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید

توجه : این پروژه فقط به صورت فایل (با پسوند) zip ارائه میگردد
تعداد صفحات فایل : 119

کتاب (کسب درامد از اینترنت) تقدیم می شود به شما خواننده عزیز و گرامی امیدوارم از مطالعه این کتاب لذت و بهره لازم و کافی را ببرید”با تشکر”

برای دریافت پروژه اینجا کلیک کنید